海淘科技為大家分享《解析江小白成功營(yíng)銷(xiāo)案例》。為何江小白能在5年內(nèi)從0干到10億，去年躋身于白酒品牌的十強(qiáng)，與貴州茅臺(tái)等一起斬獲此殊榮？
不曉得你是否注意到，有一款酒，它的廣告比產(chǎn)品還出名，它的文案比酒更受年輕人歡迎。
它就是江小白，文案堪稱(chēng)酒界的杜蕾斯。
不知道，你有沒(méi)有和我一樣，雖然不喝酒，為了集齊48種印在酒瓶上的個(gè)性語(yǔ)錄而瘋狂購(gòu)買(mǎi)只為收藏的境遇。
因?yàn)檫@些語(yǔ)錄像是為我表達(dá)，幫我發(fā)聲。
圖一：江小白文案
他為和如此之火，下面我們從兩個(gè)方面來(lái)解析一下。
那文案秘訣到底有什么呢？
概括來(lái)說(shuō)，它稱(chēng)之為”134模型“鑰匙。
圖二：文案的134模型
134模型之1：文案創(chuàng)意是個(gè)系統(tǒng)工程
寫(xiě)文案是一個(gè)系統(tǒng)工程。一個(gè)文案的創(chuàng)作，不僅需要進(jìn)行大量的歸納整理工作，還需要定策略、醞釀、打磨的過(guò)程。
1 文案創(chuàng)意的本質(zhì)
一個(gè)產(chǎn)品和品牌要通過(guò)特定的渠道進(jìn)行傳播，以便讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品，熟悉產(chǎn)品，信任產(chǎn)品并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。而廣告和文案就成為這些傳播渠道中，連接產(chǎn)品和用戶(hù)的橋梁。
通過(guò)文案?jìng)鞑ギa(chǎn)品特性和品牌價(jià)值，服務(wù)目標(biāo)客戶(hù)，從而達(dá)到影響用戶(hù)，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的作用。
而作為文案人來(lái)說(shuō)，要想達(dá)到影響消費(fèi)者行為，促其掏腰包，是有一系列的步驟。
2 寫(xiě)出偉大文案的三步曲
作者休格曼提出了寫(xiě)出偉大文案的7個(gè)步驟，我把它歸納和精簡(jiǎn)為三步曲：
第一步：在寫(xiě)文案之前，一定要研究產(chǎn)品、研究目標(biāo)用戶(hù)。
成為你計(jì)劃銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的專(zhuān)家，當(dāng)你越深入研究產(chǎn)品或服務(wù)的每件事情的時(shí)候，你就能得到更多的偉大創(chuàng)意。
同時(shí)，了解你的目標(biāo)用戶(hù)，哪些可以激勵(lì)你的潛在客戶(hù)最終成為你的顧客?誰(shuí)是你的典型客戶(hù)?了解這些能夠開(kāi)闊你的視野，同時(shí)激發(fā)出很多創(chuàng)意。
第二步：將創(chuàng)意落筆成文，先完成不要完美
寫(xiě)下你的標(biāo)題和副標(biāo)題，它們必須要能抓住讀者的視線(xiàn)，創(chuàng)造出足夠的好奇心，促使讀者開(kāi)始閱讀下來(lái)。
然后開(kāi)始撰寫(xiě)文案，將所有的主意都寫(xiě)下來(lái)，要點(diǎn)是將你腦中所有關(guān)于這個(gè)對(duì)象的事情運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。形成初稿，先完成。
第三步：打磨成光彩熠熠的作品
開(kāi)始修改文案，讓文案變得精簡(jiǎn)，有趣。離開(kāi)一小段時(shí)間，醞釀完成后，又重復(fù)打磨，直到你對(duì)結(jié)果滿(mǎn)意為止。
文案是連接產(chǎn)品和用戶(hù)的橋梁，執(zhí)行文案三步曲原則，將會(huì)保證打磨出一個(gè)光彩熠熠的作品。
134模型之3：懂產(chǎn)品抓亮點(diǎn)
1 信息整理工作
磨刀不誤砍柴工，在文案創(chuàng)作中，收集信息和整理信息是文案創(chuàng)意最基礎(chǔ)的工作。
很多人接到文案工作，往往會(huì)著急創(chuàng)作，卻忽略了最重要的整理信息工作。了解產(chǎn)品才能確定產(chǎn)品的核心價(jià)值。產(chǎn)品是承載品牌的基礎(chǔ)，沒(méi)有產(chǎn)品再好的品牌形象也會(huì)歸零，而文案的作用就是創(chuàng)造這種聯(lián)接的工具。
在前期的信息整理，多是案頭資料的搜索，如產(chǎn)品所處的行業(yè)背景、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的文案等。有了初步的了解，帶著問(wèn)題，進(jìn)行實(shí)地的產(chǎn)品采訪。
2 帶著問(wèn)題進(jìn)行產(chǎn)品采訪
寫(xiě)文案之前一定要去采訪公司的產(chǎn)品經(jīng)理、設(shè)計(jì)人員、項(xiàng)目發(fā)起人等骨干人員，了解以下問(wèn)題：
然后基于此，以一種非常強(qiáng)有力的方式來(lái)展現(xiàn)產(chǎn)品，把產(chǎn)品的本質(zhì)特性淋漓盡致的表達(dá)出來(lái)，再去探索在用戶(hù)的頭腦中這種產(chǎn)品的本質(zhì)是什么。
舉個(gè)例子，作者休格曼給一家鐘表公司做文案。為了把這種新的電子表推向市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)大多數(shù)電子表都采用液晶顯示器，看時(shí)間時(shí)，需要按一下按鈕來(lái)照亮顯示器。而這個(gè)鐘表公司上，在顯示器的背后安裝了一個(gè)小小的容器，里面放入一種具有惰性和放射性的物質(zhì)，可以讓顯示器一直亮著。
他去實(shí)驗(yàn)室調(diào)研，盡可能地了解一只電子表是如何設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和裝配的。他向工程師前前后后提了30多個(gè)問(wèn)題。
“為什么之前沒(méi)人考慮過(guò)在手表中使用這種放射性物質(zhì)呢?”這是他的又一個(gè)問(wèn)題。
工程師回答：“之前，我們沒(méi)有辦法做到把這種放射性物質(zhì)放在透明的容器而不泄漏，直到有人研制出了激光這種技術(shù)。是激光把容器封住?！?
休格曼終于得到了他要的創(chuàng)意答案，發(fā)現(xiàn)了這個(gè)產(chǎn)品的亮點(diǎn)，為這個(gè)電子表包裝出”激光束電子表”概念。
懂產(chǎn)品是做好文案的第一步，你掌握的東西越多，就越能應(yīng)用自如。記住，全神貫注地學(xué)習(xí)和鉆研你的產(chǎn)品吧!
134模型之3：懂產(chǎn)品抓亮點(diǎn)+懂用戶(hù)走內(nèi)心
如果不懂用戶(hù)，你將處于一個(gè)極其糟糕的位置。
產(chǎn)品設(shè)計(jì)和文案都要從用戶(hù)的角度出發(fā)，推導(dǎo)出寫(xiě)文案時(shí)要考慮的用戶(hù)心理誘因，洞察用戶(hù)心聲，說(shuō)出他們的心聲，才能俘獲他們心智。
這是作者休格曼大師經(jīng)歷了多年失敗、經(jīng)驗(yàn)并逐步深入才理解和應(yīng)用的鑰匙。
休格曼在本書(shū)中，列舉了23個(gè)心理誘因，招招有效，這里我將重點(diǎn)講述其中威力最大的3個(gè)大招。
第一招：講故事-產(chǎn)生情感共鳴
人們喜愛(ài)故事，用故事能創(chuàng)造出一種情感聯(lián)系或者紐帶，讓用戶(hù)愿意傾聽(tīng)。
好的故事型文案具備幾大特點(diǎn)：
001 定位小，都在講人。受眾已經(jīng)厭倦那些毫無(wú)吸引力的大道理了。在文案中講個(gè)普通人的故事，賦予其情感，更容易獲得受眾的青睞。
比如支付寶的十年賬單有話(huà)說(shuō)系列文案，典型的在講普通大眾故事的例子，通過(guò)一個(gè)個(gè)鮮活有趣而又彼此不同的個(gè)體來(lái)表現(xiàn)支付寶在生活中的應(yīng)用，讀者馬上就會(huì)產(chǎn)生一種“我也要查詢(xún)一下自己的賬單”的沖動(dòng)。
圖三：支付寶系列文案
002 故事里會(huì)有共鳴
好的故事總是會(huì)讓某個(gè)特定群體的受眾產(chǎn)生共鳴感。在寫(xiě)文案時(shí)要把握讀者的情感，和他們產(chǎn)生共鳴。讓讀者讀到你的文案之后產(chǎn)生一種“他怎么知道我是這么想的”、“他說(shuō)出了我的心聲”的愉悅之感。
第二招：參與感–人是感性而盲目的
休格曼早年做過(guò)一個(gè)創(chuàng)意文案，為Franklin拼寫(xiě)電腦發(fā)布了一則文案。如果消費(fèi)者能夠找到廣告中拼寫(xiě)錯(cuò)誤的單詞，圈出來(lái)寄回公司，每找到一個(gè)單詞就能抵扣2美元優(yōu)惠。你找到越多，就能得到更多的折扣。
聽(tīng)上去是不是有那么點(diǎn)不可思議，刊登后收到了無(wú)數(shù)人的反饋。有的人告訴他，他們只不過(guò)是想?yún)⑴c一下找錯(cuò)誤單詞，他們從來(lái)沒(méi)有這么認(rèn)真對(duì)待過(guò)廣告。
休格曼的洞察，通過(guò)使用參與機(jī)制，讓用戶(hù)相信他們擁有了這件商品，這個(gè)商品他們是喜歡的，他們擁有這個(gè)產(chǎn)品會(huì)是什么樣子。文案中融入?yún)⑴c是非常有效的，畢竟人是感性而盲目的。
小米是把參與感發(fā)揮得極致的公司之一，靠著”和用戶(hù)一起玩“的參與感策略，從2010年的100個(gè)鐵桿粉絲，發(fā)展到2011年50萬(wàn)，再到12年100萬(wàn)用戶(hù)。
圖四：小米的參與感策略
第三招：對(duì)比原理-有對(duì)比才有差異
這個(gè)很清晰，通過(guò)定位產(chǎn)品，將它同其它產(chǎn)品相比較，或者通過(guò)證明你的產(chǎn)品在某方面的價(jià)值，讓用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)合理化。
我們見(jiàn)過(guò)比較多的是，以打折的方式吸引用戶(hù)。無(wú)論是低價(jià)商品，還是以更低價(jià)買(mǎi)到的昂貴商品，打折后都會(huì)放大用戶(hù)的貪婪，這招非常有效。淘寶上雙11的半折，京東的6.18半折，讓人們都像發(fā)了瘋一樣的搶扣，不得不說(shuō)是商家把這個(gè)影響力放大到極致的一種表現(xiàn)。
大家知道的文案界一顆冉冉升起的新星李叫獸寫(xiě)的《X\Y型文案寫(xiě)法》對(duì)比，這也是對(duì)比原理很好的運(yùn)用案例之一。
圖五：李叫獸的XY型文案
文案就是商家強(qiáng)大的武器，運(yùn)用心理誘因，走進(jìn)用戶(hù)的內(nèi)心，找到用戶(hù)樂(lè)于接受的方式。
134模型之3：懂產(chǎn)品抓亮點(diǎn)+懂用戶(hù)進(jìn)內(nèi)心+懂溝通促行動(dòng)
文案溝通是什么呢？
用作者休格曼的話(huà)來(lái)說(shuō)，可以是“定位”，一種產(chǎn)品以一種方式定位或放置，吸引用戶(hù)，從而影響他的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。也可以稱(chēng)為“獨(dú)特營(yíng)銷(xiāo)策略”基至可能是“噱頭”。
如果說(shuō)前面的懂產(chǎn)品抓亮點(diǎn)、懂用戶(hù)進(jìn)內(nèi)心都是在做功課，那么最后的”臨門(mén)一腳“就是懂溝通促行動(dòng)了。文案的最終目標(biāo)就是為了讓用戶(hù)愿意掏出錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。
1 推銷(xiāo)概念，而不是產(chǎn)品
大師休格曼指出：永遠(yuǎn)不要推銷(xiāo)一種產(chǎn)品或服務(wù)，而是推銷(xiāo)一種概念。
你銷(xiāo)售的是牛排的氣味而不是牛排，是概念而不是產(chǎn)品。
我們可以電子表為例，當(dāng)它剛問(wèn)世的時(shí)候，這個(gè)產(chǎn)品非常獨(dú)特或新奇，產(chǎn)品本身也是一個(gè)概念，文案以產(chǎn)品的多樣特性展示。這也是沒(méi)有問(wèn)題的。
但是隨著電子表越來(lái)越多，每個(gè)人都知道它是怎么回事、怎么運(yùn)作的時(shí)候，這時(shí)候的電子表文案必須運(yùn)用一個(gè)獨(dú)一無(wú)二的概念將特性區(qū)別開(kāi)來(lái)。
我們可以看看電子表的文案，有這個(gè)世界最薄的電子表，這是一款裝有內(nèi)置警報(bào)器的電子表，基至是一款在制造過(guò)程中裝配了激光束的電子表。有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，這時(shí)的概念五花八門(mén)，用概念來(lái)銷(xiāo)售電子表時(shí)，產(chǎn)品就不再是概念了。
找出概念通常并不是一件容易的事，每個(gè)產(chǎn)品都有其獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)可以將它與其他產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái)。要去發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品的獨(dú)特之處， 這樣產(chǎn)品的簡(jiǎn)單定位和概念延伸就會(huì)變得非常有力。
2 添加購(gòu)買(mǎi)保障，解除后顧之憂(yōu)
在你找到產(chǎn)品差異化的概念之后，就要讓用戶(hù)馬上購(gòu)買(mǎi)合理化起來(lái)，有沒(méi)有滿(mǎn)意度保證、售后服務(wù)如何，物流方不方便，下單便不便捷等。有了這些保障，促其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的概率就會(huì)更高。
134模型之4：傾聽(tīng)之耳+敏銳之眼+同理之心+行動(dòng)之手
前面我們有談到文案創(chuàng)意的本質(zhì)，它要充分刺激和調(diào)動(dòng)用戶(hù)的感官、情感、思考、行動(dòng)、聯(lián)想等感性因素和理性因素，運(yùn)用看、聽(tīng)、用、參與等手段，重新定義、設(shè)計(jì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下文案的表達(dá)。
顯然，要寫(xiě)好文案比過(guò)去更難，更需要全身心去感受、去捕捉、去挖掘，才能寫(xiě)出好的文案來(lái)。好文案怎么寫(xiě)，因此，歸納整理出休格曼大師對(duì)文案人建議的四點(diǎn)：
遵循以上四點(diǎn)的文案人，一定能寫(xiě)出有趣、有料、有力的文案佳作來(lái)。
細(xì)細(xì)盤(pán)點(diǎn)江小白的崛起，江小白能火，是它把整個(gè)文案當(dāng)成一個(gè)系統(tǒng)工程，從產(chǎn)品創(chuàng)新、為用戶(hù)表達(dá)、發(fā)聲到營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意，他們背后的文案高手在傾聽(tīng)年輕人情緒之耳、用敏銳之眼洞察品類(lèi)先機(jī)，用理之心走近年輕人心中，用行動(dòng)之手年年做出驕人的成績(jī)。
這和休格曼大師的“134”文案模型高度重合，可拆解的點(diǎn)非常多，我將重點(diǎn)拆解江小白對(duì)“134模型”中第3的運(yùn)用：懂產(chǎn)品抓亮點(diǎn)、懂用戶(hù)走內(nèi)心、懂溝通促行動(dòng)。
1 懂產(chǎn)品抓亮點(diǎn)：搶占品類(lèi)先機(jī)
華夏五千年歷史中，我們對(duì)酒文化的塑造集中在兩個(gè)字：高檔。
每瓶酒都在強(qiáng)調(diào)自己是古法釀造，都擁有深厚的歷史文化根底，甚至祖上都沾點(diǎn)國(guó)皇親國(guó)戚之血液，幾乎每瓶酒都在千方百計(jì)做一件不太理智的事情：遠(yuǎn)離老百姓。
而江小白，卻與眾不同。它定位“青春小酒”，親切的走近人們身邊。
讓白酒不再只是圓桌文化、階層文化，也可以是簡(jiǎn)單純粹三五好友小聚小飲的小時(shí)刻，改變了消費(fèi)場(chǎng)景。
還以“輕”口味高粱酒，改變白酒行業(yè)幾千年來(lái)的認(rèn)知邏輯，讓白酒年輕化，個(gè)性化。
2 懂用戶(hù)走內(nèi)心
1 每一個(gè)個(gè)性語(yǔ)錄都在講述一個(gè)扎心的故事
我們可以用講故事的LOCK模型來(lái)拆解這個(gè)畫(huà)面：
圖六：江小白的某一個(gè)場(chǎng)景故事畫(huà)面
用故事LOCK原則來(lái)拆解文案情節(jié)及情緒，只有精彩的精節(jié)和情緒的共鳴，才能留住讀者的目光，讓他們欲罷不能。
圖七：故事文案場(chǎng)景分析
江小白的文案始終在替用戶(hù)表達(dá)，一次次的扎心。
2 調(diào)動(dòng)參與感
江小白是一個(gè)“會(huì)說(shuō)話(huà)的產(chǎn)品”，它的”表達(dá)瓶“倡議用一句簡(jiǎn)單的話(huà)，替代那些華而不實(shí)的語(yǔ)言去交流，重新找到說(shuō)話(huà)這個(gè)日常行為中最真誠(chéng)的部分，讓瓶身成為年輕人表達(dá)態(tài)度和行為的載體。
江小白“表達(dá)瓶”開(kāi)發(fā)了一款H5，任何人都可以?huà)呙瓒S碼，借助江小白酒瓶這種特殊的介質(zhì)向外界傳遞一句話(huà)，可以是最近的心情，也可以是對(duì)朋友的召喚。
這與小米的《參與感》很相似，從人民群眾中來(lái)，到人民群眾中去。百萬(wàn)級(jí)的UGC參與，每個(gè)人都是自媒體，都有傳播屬性，解決消費(fèi)者與產(chǎn)品深度互動(dòng)，滿(mǎn)足了讓產(chǎn)品成為一個(gè)超級(jí)的媒體。
圖八：江小白表達(dá)瓶
3：懂溝通促行動(dòng)
江小白在產(chǎn)品創(chuàng)新和洞察用戶(hù)之后，在年輕消費(fèi)者心中樹(shù)立一套品牌邏輯：江小白=8090=我們的情緒化酒精飲料。
江小白不僅會(huì)玩，更重要的是它會(huì)扎心!用一次次的“酒”走偏鋒，詮釋著8090青春的態(tài)度、內(nèi)心的表達(dá)——不是叛逆，只是不喜歡循規(guī)蹈矩。
除了表達(dá)瓶生活中的共鳴，江小白還在更多的藝術(shù)場(chǎng)景，反復(fù)的呼喊，讓世界聽(tīng)到年輕人的心聲，讓年輕人看到江小白的發(fā)聲：
頻繁出現(xiàn)在青春影視熱?。骸逗孟壬?、《火鍋英雄》、《從你的全世界路過(guò)》等
邀請(qǐng)青年藝術(shù)家進(jìn)行內(nèi)容創(chuàng)作，在瓶身開(kāi)藝術(shù)展
聚集各路hiphop說(shuō)唱界大咖，開(kāi)展音樂(lè)演唱會(huì)
還不止于此，江小白打破了白酒行業(yè) “酒香不怕巷子深”傳統(tǒng)單一運(yùn)營(yíng)思路、化解了白酒行業(yè)與消費(fèi)者與日俱增的隔離感，愿意企業(yè)與用戶(hù)之間開(kāi)始真正意義上的雙向互動(dòng)起來(lái)。
在概念的包裝、打消隔離感，解決后顧之憂(yōu)后，用戶(hù)豈能不促成行動(dòng)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。
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