毫無(wú)疑問(wèn)，個(gè)性化電子郵件將會(huì)成為電子郵件營(yíng)銷的趨勢(shì)。據(jù)Econsultancy在“2017電子郵件營(yíng)銷行業(yè)人口普查”中顯示：與2016年的8%相比，目前有15%的營(yíng)銷人員在根據(jù)用戶的行為和偏好來(lái)制作個(gè)性化的電子郵件。

個(gè)性化電子郵件是指企業(yè)通過(guò)用戶在網(wǎng)站、郵件、短信等營(yíng)銷渠道的歷史行為數(shù)據(jù)(注冊(cè)、登錄、瀏覽、點(diǎn)擊、交易等)，為每個(gè)用戶提供個(gè)性化的內(nèi)容。雖然一個(gè)企業(yè)的個(gè)性化規(guī)模很難用精準(zhǔn)的數(shù)字來(lái)評(píng)估，但是越來(lái)越多的公司已經(jīng)從中獲得收益。

“為什么一些個(gè)性化的電子郵件營(yíng)銷并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果。”是許多正在使用個(gè)性化營(yíng)銷手段的企業(yè)和個(gè)人經(jīng)常遇到的問(wèn)題。

全球領(lǐng)先的智能化郵件營(yíng)銷專家Webpower認(rèn)為你可能犯了這兩個(gè)錯(cuò)誤：

1)將個(gè)性化視為營(yíng)銷的最終目標(biāo)，而不是旨在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略;

2)沒(méi)有將個(gè)性化郵件營(yíng)銷貫穿用戶的生命周期。

營(yíng)銷的終極目標(biāo)是通過(guò)增強(qiáng)用戶體驗(yàn)來(lái)驅(qū)動(dòng)他們的消費(fèi)或使用欲望，而個(gè)性化作為一種有效的手段或技術(shù)促進(jìn)了這個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。當(dāng)然在這個(gè)過(guò)程中，還需要企業(yè)將先進(jìn)的用戶生命周期思維貫穿其中，并持續(xù)優(yōu)化以確保獲得更好的效果。在未來(lái)，個(gè)性化生命周期郵件營(yíng)銷將成為影響電子郵件營(yíng)銷投資回報(bào)率的關(guān)鍵，這也是郵件營(yíng)銷的未來(lái)與出路。

那么如何將個(gè)性化郵件營(yíng)銷貫穿用戶的整個(gè)生命周期，實(shí)現(xiàn)增強(qiáng)客戶體驗(yàn)提高投資回報(bào)率的目標(biāo)呢?全球領(lǐng)先的郵件營(yíng)銷專家Webpower為你準(zhǔn)備了一份詳細(xì)的個(gè)性化生命周期郵件營(yíng)銷攻略還附帶品牌示例哦!

一、新增期

新增期是客戶接觸品牌的初期階段，個(gè)性化的問(wèn)候、信息的完善、品牌的介紹能幫助品牌更好地了解客戶的個(gè)性化需求以便提升后續(xù)產(chǎn)品服務(wù)，同時(shí)也能幫助客戶了解品牌并提升用戶體驗(yàn)。來(lái)自IKEA的歡迎郵件就是一個(gè)非常好的模仿對(duì)象! 我們來(lái)看看哪些部分值得我們學(xué)習(xí)：

1)通過(guò)個(gè)性化的稱呼和親切的問(wèn)候贏得好感;

2)橘黃色部分介紹會(huì)員專享福利并強(qiáng)調(diào)這是“免費(fèi)”的，淺黃色的CTA (call to action)按鈕呼吁用戶免費(fèi)加入會(huì)員;

3)右側(cè)嵌入幾個(gè)簡(jiǎn)單的表單讓用戶完善個(gè)人信息(基本信息、興趣偏好、通訊渠道、反饋意見(jiàn)等)便于后續(xù)個(gè)性化服務(wù);

4)右上角的社交媒體按鈕鼓勵(lì)客戶關(guān)注IKEA官方社媒，為客戶提供了額外的交互渠道。

二、成長(zhǎng)期

處于成長(zhǎng)期的客戶一般對(duì)品牌有一定了解，同時(shí)可能會(huì)伴隨著一定消費(fèi)行為的產(chǎn)生。但他們還算不上一個(gè)忠實(shí)的客戶，因?yàn)樵谒麄兠媲斑€會(huì)有許多與你同類型的品牌供他們選擇。這時(shí)候，你需要利用郵件營(yíng)銷進(jìn)一步加深他們對(duì)品牌的印象來(lái)提升用戶忠誠(chéng)度。

在國(guó)外我們經(jīng)常會(huì)看到這種“低價(jià)承諾”型的郵件，這種個(gè)性化的郵件結(jié)合了用戶的歷史消費(fèi)記錄和購(gòu)買偏好，對(duì)于價(jià)格指導(dǎo)型的客戶非常受用。好了，現(xiàn)在讓我們來(lái)看看ocado是如何利用此類郵件增加用戶黏性的!

三、成熟期

相對(duì)于其他階段的用戶，成熟期用戶的品牌忠誠(chéng)度是最高的!他們對(duì)品牌的產(chǎn)品和服務(wù)都表現(xiàn)出了較高的認(rèn)可度，并且會(huì)保持著相對(duì)穩(wěn)定的消費(fèi)。在維護(hù)此類客戶時(shí)，你需要讓他們感覺(jué)自己是獨(dú)一無(wú)二并且被珍視的。

針對(duì)成熟期用戶，智能化郵件營(yíng)銷專家Webpower為你提供了基于促進(jìn)購(gòu)買、增加黏性兩種不同郵件營(yíng)銷目標(biāo)的個(gè)性化郵件策略。

1)促進(jìn)購(gòu)買——在平日，適當(dāng)頻率地向客戶推送一些基于用戶歷史行為的建議或?qū)賰?yōu)惠

來(lái)自amazon的個(gè)性化推薦郵件

2)增加黏性——對(duì)客戶的忠誠(chéng)度表示感謝并在特定的日子送去溫暖的祝福和令人驚喜的禮物

來(lái)自PIZZA EXPRESS的會(huì)員生日祝福郵件

四、衰退期

衰退期用戶的活躍度呈下降趨勢(shì)，他們雖然沒(méi)有直接否定你，但對(duì)你的興趣大不如前。為了防止衰退期用戶進(jìn)一步轉(zhuǎn)化為流失用戶，你需要做好提前的郵件策略來(lái)喚醒這批沉默的用戶。

如何做呢?結(jié)合品牌的定位與優(yōu)勢(shì)，為客戶推送降價(jià)通知(電商)、習(xí)慣養(yǎng)成計(jì)劃(閱讀、運(yùn)動(dòng)APP)都是不錯(cuò)的思路。例如：知名運(yùn)動(dòng)APP——endomondo近期針對(duì)衰退期用戶發(fā)送的郵件就取得了不錯(cuò)的營(yíng)銷效果。

五、流失期

任何一個(gè)品牌都會(huì)遇到用戶流失的現(xiàn)象，因此用戶召回是運(yùn)營(yíng)工作的重要一環(huán)。在利用郵件營(yíng)銷進(jìn)行用戶召回之前，Webpower建議你先為用戶的流失原因進(jìn)行細(xì)分以提升用戶挽回的效果。例如：由價(jià)格因素導(dǎo)致流失的客戶，在老客戶回饋郵件中承諾老客戶再次消費(fèi)享受比以往更優(yōu)惠的價(jià)格;由產(chǎn)品因素導(dǎo)致流失的客戶，邀請(qǐng)他們免費(fèi)試用新產(chǎn)品……

當(dāng)然在郵件營(yíng)銷領(lǐng)域，我們把退訂不久的用戶也視為我們需要挽回的對(duì)象，給這些用戶發(fā)送一封挽回郵件。以往我們總是發(fā)送太多自動(dòng)化的電子郵件，失去了與用戶一對(duì)一溝通的機(jī)會(huì)。在挽回郵件中，你可以讓你的語(yǔ)氣更加誠(chéng)懇一些，看起來(lái)就像在溝通對(duì)話。

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