海淘科技告訴您今年年初，聚美優(yōu)品提出了顏值經(jīng)濟的概念，而直播業(yè)務(wù)是其中重要的一環(huán)。聚美直播負(fù)責(zé)人、聚美創(chuàng)新事業(yè)部總經(jīng)理李金杰表示，聚美直播是整個顏值經(jīng)濟架構(gòu)的基礎(chǔ)?！叭绻粋€主播擁有良好的展示能力和表現(xiàn)力又可以做內(nèi)容，那么他可以成為網(wǎng)紅。如果他上鏡也不錯，那么我們可以包裝他做明星。這是一個階梯型的架構(gòu)，聚美直播是三角形的底部?！本勖乐辈ト绾伟l(fā)揮其支撐能力?聚美直播擁有多少網(wǎng)紅和主播資源?

網(wǎng)紅池是怎樣建成的

聚美直播有多少主播以及網(wǎng)紅資源?獲得這些網(wǎng)紅和主播資源的渠道是什么?

李金杰：粉絲數(shù)量超過一萬的主播我們定義其為網(wǎng)紅，我們現(xiàn)在擁有1000個網(wǎng)紅，主播的數(shù)量大概有一萬人左右。這些網(wǎng)紅大部分為美妝類的，主要來源有我們的用戶、員工、粉絲，有很大一部分是我們自己發(fā)掘的。經(jīng)濟公司也會給我們推薦一些比較有才藝的、顏值比較高的主播。此外，我們的自有用戶的UGC內(nèi)容很多。我們也跟微博有一些合作，微博也會給我們提供一些網(wǎng)紅。億邦動力網(wǎng)：聚美直播是否構(gòu)建了一個網(wǎng)紅池，如何搭建起來的?李金杰：我們有一套完整的晉升機制，從主播到達人到網(wǎng)紅再到明星。我們的主播和網(wǎng)紅群體是一個池子，我們可以將他們簽到聚美的經(jīng)濟公司之中。一般一個網(wǎng)紅擁有了三四萬粉絲可以簽到我們經(jīng)濟公司，我們會幫忙運作他。

目前聚美直播平臺上的主播和網(wǎng)紅的收入主要由什么組成?

李金杰：主播和網(wǎng)紅收入的基礎(chǔ)是底薪加上KPI。除此之外，如果你是一個有影響力的主播可以獲得品牌合作的收入;如果你銷售商品特別多的話就可以獲得相應(yīng)的銷售提成。一個主播可能有底薪，但是沒有參與品牌合作步伐業(yè)務(wù);而有的網(wǎng)紅可能有品牌合作的業(yè)務(wù)，但是沒有底薪。因為有的網(wǎng)紅很適合去參與線下品牌合作，他可能非常好看，對于化妝知識非常理解，但是他可能沒有時間做直播，那么我們可以給他安排品牌方面的合作。而有一些人特別適合做主播，因為他號召力比較強、直播的時候很有感染力。還有一部分人賣貨特別牛，他可以推廣自己的品牌，他的服裝品牌可以入駐聚美。未來底薪加KPI的機制會越來越弱，因為聚美直播的用戶池越來越大的時候，變現(xiàn)能力就會越來越強。但品牌合作和售賣分成的機制會越來越強，這樣直播業(yè)務(wù)對聚美平臺的消耗就會逐步減少。

聚美開展的直播業(yè)務(wù)營銷效果如何?直播業(yè)務(wù)的成本和傳統(tǒng)廣告營銷相比是便宜還是貴?

李金杰：我們做直播主要的營銷目的是提升新客數(shù)量、提高購買轉(zhuǎn)化率。直播這種以人為本的營銷效果不錯，我們通過網(wǎng)紅的號召力可以引入一些新客;由于粉絲對于網(wǎng)紅的喜愛和信任，轉(zhuǎn)化率也會相應(yīng)的提高。直播的成本包括對于網(wǎng)紅的投入、帶寬的投入等等，全部算在一起，相比原來的硬廣或者CPM、CPC形式的廣告投放還是劃算的。而且網(wǎng)紅這方面所花的費用和投放傳統(tǒng)廣告不同，網(wǎng)紅的池子建起來之后，其實不用花錢的。只要里面有足夠多的用戶，而且不斷有新的用戶進來，就會自然吸引網(wǎng)紅進入，所以這部分的成本為零。到底啥是好內(nèi)容?

聚美直播現(xiàn)在有哪些類別的內(nèi)容?

李金杰：現(xiàn)在聚美直播30%的內(nèi)容是關(guān)于美妝的，剩下的70%是娛樂性的內(nèi)容，包括才藝、健身、旅游、穿搭等。美妝方面的內(nèi)容則是主播和網(wǎng)紅試用各種產(chǎn)品，推薦各種產(chǎn)品，展示化妝技巧，對于新品的使用和評測。網(wǎng)紅適合做一些關(guān)于非標(biāo)品和新品方面的推薦，因為用戶購買這些商品需要很強的信任感。

聚美直播認(rèn)為什么樣的內(nèi)容是好內(nèi)容?

李金杰：能夠讓網(wǎng)紅主播自發(fā)傳播，吸引其粉絲參與的內(nèi)容才是好內(nèi)容。能夠產(chǎn)生好內(nèi)容的直播才是好的直播。因為做直播，要么就做內(nèi)容，要么就做社交?，F(xiàn)在聚美直播還是主要偏向為做內(nèi)容。吸引一個用戶來觀看的時間，也是評價直播內(nèi)容好壞的重要標(biāo)準(zhǔn)。我們希望吸引一些真正的化妝達人，他們能夠給予用戶信任以及很好的內(nèi)容，以促進轉(zhuǎn)化的形成。

聚美直播如何為用戶不斷提供優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容?

李金杰：不斷提供優(yōu)質(zhì)內(nèi)容需要建立平臺主播培養(yǎng)機制和視頻內(nèi)容制作流程，打通上下游內(nèi)容生產(chǎn)鏈，使自身成為了內(nèi)外兼修的直播制作、分發(fā)渠道。還要探索線上加線下的內(nèi)容配置。

聚美直播今年要做成哪幾件事情?原因是什么?

李金杰：聚美直播今年主要聚焦于直播技術(shù)的提升以及內(nèi)容創(chuàng)新。從大的方向看，聚美今年要做顏值經(jīng)濟，聚美直播是顏值經(jīng)濟的一部分，顏值經(jīng)濟另外還包括聚美影視、經(jīng)濟公司、全網(wǎng)紅人孵化等業(yè)務(wù)。聚美直播是顏值經(jīng)濟的基礎(chǔ)。我們可以通過直播看到一個人是否受歡迎，他的展示和表現(xiàn)力。如果一個人擁有良好的展示和表現(xiàn)力又可以做內(nèi)容，那么他可以成為網(wǎng)紅。如果他上鏡也不錯，那么我們可以包裝他做明星。這是一個階梯型的架構(gòu)，聚美直播是三角形的底部。

聚美直播做了哪些事情，取得了什么樣的效果?

李金杰：我們已經(jīng)搭建了明星的合作鏈條。現(xiàn)在聚美直播有一批高質(zhì)量的主播，這些主播都擁有一批死忠粉。而且聚美直播已經(jīng)積累了大批量的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。構(gòu)建人與人的關(guān)系 玩粉絲經(jīng)濟億邦動力網(wǎng)：聚美直播業(yè)務(wù)的邏輯是什么?和其他電商直播有什么區(qū)別?李金杰：聚美直播通過直播這種形式聚集粉絲，然后通過粉絲經(jīng)濟售賣單品，通過售賣產(chǎn)生利潤。與其他電商企業(yè)不同，聚美優(yōu)品利用其豐富的明星資源，升級了這種社交為主的電商推介模式，讓懂護膚又會化妝的明星們將品牌的功效和理念傳遞給粉絲，在直播過程中粉絲更可以在不退出直播的情況下隨時購買推薦產(chǎn)品。

聚美直播業(yè)務(wù)如何與聚美原有業(yè)務(wù)相互融合、相互配合?

李金杰：我們打造以“明星+直播+電商”的模式，一定程度上滿足了消費者想要了解商品，品牌方想要近距離接觸消費者、體現(xiàn)品牌文化，平臺方想要告知用戶最好的購買渠道的多方需求，顯然是一種全新的營銷方式。明星和網(wǎng)紅自帶的人氣屬性、直播形式天然的社交屬性，以及直播平臺為跨境電商帶來的不重合的流量入口，也讓跨境產(chǎn)品在獲得渠道透明的同時得到更多話題和關(guān)注。傳統(tǒng)的電商是以店鋪為核心，在店鋪的基礎(chǔ)上把流量灌進去，然后再把電商的服務(wù)做好。而未來的商業(yè)世界將逐漸從人與貨的關(guān)系，轉(zhuǎn)變到人與人的關(guān)系。換句話說，簡單做個電商，把商品賣給用戶的時代已經(jīng)過去了。”

如何看待現(xiàn)在許多電商平臺都在開展直播業(yè)務(wù)?

李金杰：直播+電商是一個大家公認(rèn)的比較成功的商業(yè)模式，任何取得成功的商業(yè)模式，都會像一塊香噴噴的蛋糕一樣，引得眾人爭搶，直播+電商自然也不會例外。自從告別網(wǎng)絡(luò)發(fā)展所帶來的人口紅利時代，電商平臺一直在苦苦尋找新的增量渠道，而直播的出現(xiàn)，讓電商平臺又看到了巨大的用戶流量。直播會像文字、圖片一樣，成為一種工具，所以它不僅會是電商平臺的標(biāo)配，更會切入其他各個垂直領(lǐng)域，成為標(biāo)配。

聚美直播衡量自身業(yè)務(wù)發(fā)展的指標(biāo)是什么?

李金杰：這個指標(biāo)是大主播數(shù)量的增長情況以及用戶的使用時長。轉(zhuǎn)化率也是聚美直播營銷發(fā)展是否良好的一個重要衡量因素。