企業(yè)應如何借直播這個時下還挺時髦的營銷工具，做一次成功的營銷活動?本文作者以此為出發(fā)點，與我們聊一聊企業(yè)在直播活動中應重視的策劃要點。enjoy~
手機直播平臺的興起，讓普通人拿起手機，隨時隨地想播就播;手機直播平臺的興起，也成就了一大批有顏值、有才藝的年輕人，自己在家直播之余，還能偶爾接到一些企業(yè)的發(fā)布會直播活動;手機直播平臺的興起，大大降低了直播的成本，成為一種新的營銷方式和渠道，也讓很多的企業(yè)躍躍欲試。但是企業(yè)直播不同于個人直播，需要考慮的因素很多，企業(yè)需要嚴密的策劃，需要對效果負責。過去的一年，我所在的公司合作過國內主流的手機直播平臺，也是淘寶直播第一批簽約合作機構，服務過數十個知名企業(yè)和近百個淘寶天貓上的中小商家，對于企業(yè)直播的需求，我們總結出了一些方法論。
我們把企業(yè)的直播營銷活動分成兩大類，一類是品牌類，以品牌推廣和曝光為主訴求;另一類是銷售類，以銷售目標和轉化率為主訴求。兩類活動訴求不一樣，相應的策劃也不盡相同，既有共性，也有區(qū)別。
此外，我們接下來說的企業(yè)直播活動策劃，也不是普通的企業(yè)發(fā)布會，請幾個漂亮的網紅，拿著手機自拍桿“到此一游”式的直播，這樣的企業(yè)直播只能給現場人員帶來一種身心愉悅，對企業(yè)營銷幫助不大，應該很多企業(yè)試過了就不會再做第二次。
1、選拔培訓
一場好看的直播活動，需要主播具備3個素質：
一是顏值，顏值需7分以上(滿分10分);
二是專業(yè)知識，具備所服務企業(yè)的專業(yè)領域知識，能夠解答或幫助用戶和網友解決問題;
三是表達能力，做到有趣。
因此，企業(yè)直播活動，第一步動作就是選拔篩選合適的主播，選拔主播可以從內部員工選，有專業(yè)性優(yōu)勢，也可以從外部網紅中選，有互動和粉絲群基礎。
(1)選拔考核的方式
錄制3分鐘小視頻：自我介紹+才藝展示，應聘人員自己使用APP錄制，重點考察應聘人員的顏值、才藝和表達能力。
選題能力：告訴應聘人員企業(yè)的直播大致訴求，征集ta認為有趣的策劃想法，讓他們對這場直播有深刻的認識。此處考察她對直播的積極性和主動性。
鏡頭壓力測試：任何人在有攝像機直對的時候，都會緊張。安排一個面試環(huán)境，有主管，有專業(yè)攝像機，此處重點考察應聘人員的隨機應變能力。
(2)培訓
給初步選拔后的主播進行培訓。培訓主要分3部分內容：
直播培訓：涉及直播的準備、技巧、燈光、口才、常見問題等各個方面。
專業(yè)培訓：涉及企業(yè)相關的常見問題，專業(yè)領域等知識。
運營培訓：直播過程中的相關運營技巧、數據運營、傳播運營等。適合管理人員、運營人員和主播一起聽。
2、直播策劃
企業(yè)直播策劃要抓住兩個要點，這也是很多企業(yè)忽視的地方。
(1)輕綜藝
借鑒現有的一些輕綜藝的直播節(jié)目，比如轉轉抽獎盤，有主持人角色，有嘉賓角色，大約2-3人。
(2)強互動
強互動體現在3個層面，1是直播間互動評論區(qū)要很熱鬧，網友回復的問題，主持人要盡己所能的回應，否則網友就會憤怒的離去，2是直播外的QQ群、微信群要熱鬧，第三個是條件允許的情況下，能夠將直播間設置在人流可控的商場或者業(yè)務門店，打破常規(guī)的室內直播間的固定印象。
3、直播運營
(1)外部引流
微信、網站、媒體報道、朋友圈、群聊等各種渠道積極引流
(2)互動評論區(qū)
至少準備10個拖，一直保持積極互動，提問。對網友提的問題要回復。
(3)粉絲群
微信群\QQ群
(4)問題點的預埋
直播過程中有趣的問題提前貯備
(5)點贊數、在線觀看數維護
需要借助第三方工具和公司，把數據“運營”的好看些
(6)抽獎秒殺等刺激
(7)紅包刺激
4、效果傳播
(1)預告?zhèn)鞑?
提前的新聞稿，海報圖的設計，在朋友圈傳播。
(2)數據運營后的相應截圖保存
(3)傳統(tǒng)媒體報道
報紙、電視、以及主流新聞媒體的簡訊
(4)話題傳播
給這場直播找個有趣或者能夠引起網友“負面”瞎想的點，類似我們給電信做的“再也不用電話調戲客服妹妹了，直播調戲”。
(5)行業(yè)的媒體傳播
做到墻內開花墻外香，讓行業(yè)領導看到媒體評價。
(6)教程總結，形成經典案例
類似行業(yè)企業(yè)以后要直播，都得先看看這個案例，達到這個效果。
(7)人物的打造
選擇1個主播，來塑造她個人形象，有爭議的塑造。
說銷售類直播活動，要說一個前提。產品眾籌營銷玩法已經是前幾年熱門的一個事情了，前幾日有朋友來公司談合作，還談了這個方向，說自己拿了100萬線下影院的廣告資源和淘寶眾籌做置換，淘寶眾籌會給首頁的熱門資源位。但是我問他的核心問題是：“你的經銷商訂貨會在眾籌平臺上完成么?”
我看過太多的眾籌，99%都是有目標拆解的，企業(yè)的眾籌幾乎不可能是靠平臺自然流量完成眾籌目標的。銷售類直播活動也是這個道理。我們雖然做直播的目的是為了銷售，但是不能天真的把真實的銷售預期完全依賴于一場直播活動來解決。你想一想，天貓雙11晚會的直播活動，都還是靠小二和KA商家一起做任務做出來的目標。
銷售類直播活動與品牌類直播活動策劃，大致內容框架相同，但是不同的有以下幾點：
主播的選拔，一定要注重口才好的。我們也不要那種電視購物式，一直督促你買買買的主播，而是那種介紹起來，就和自己使用過，真心推薦的那種，有代入感的主播。
要以促銷為手段。我們去年策劃過一葉子面膜1小時直播賣掉了13000件的活動，也策劃執(zhí)行過元旦節(jié)大牌美妝產品1元搶購秒殺的活動。活動的設計，是為了回饋用戶，促銷，做流量產品，做爆款產品，給店鋪帶流量進去。
要做好目標拆解。一場直播，不管任務目標是大還是小，都要做目標拆解。如果你的目標是完成1萬元的銷售額，平臺自然流量促成的銷售最好不要超過20%，經銷商渠道要解決60%，可以從這里進貨，剩余20%要發(fā)動企業(yè)員工來做動員，這么便宜的活動，直播專項價，快來買買買。不足的，準備好自有資金填充吧。
總之在我看來，企業(yè)做直播活動，潛意識里是想借直播這個時下還挺時髦的營銷工具，做一次營銷活動，然后媒體曝光一下。策劃人員要有深刻的認知，不能把這個活動搞砸了，就得深刻認知各個環(huán)節(jié)的要點和重要性，只有這樣，才能做一個漂亮的、成功的直播活動。
