企業(yè)應(yīng)如何借直播這個(gè)時(shí)下還挺時(shí)髦的營(yíng)銷工具，做一次成功的營(yíng)銷活動(dòng)?本文作者以此為出發(fā)點(diǎn)，與我們聊一聊企業(yè)在直播活動(dòng)中應(yīng)重視的策劃要點(diǎn)。enjoy~
手機(jī)直播平臺(tái)的興起，讓普通人拿起手機(jī)，隨時(shí)隨地想播就播;手機(jī)直播平臺(tái)的興起，也成就了一大批有顏值、有才藝的年輕人，自己在家直播之余，還能偶爾接到一些企業(yè)的發(fā)布會(huì)直播活動(dòng);手機(jī)直播平臺(tái)的興起，大大降低了直播的成本，成為一種新的營(yíng)銷方式和渠道，也讓很多的企業(yè)躍躍欲試。但是企業(yè)直播不同于個(gè)人直播，需要考慮的因素很多，企業(yè)需要嚴(yán)密的策劃，需要對(duì)效果負(fù)責(zé)。過去的一年，我所在的公司合作過國(guó)內(nèi)主流的手機(jī)直播平臺(tái)，也是淘寶直播第一批簽約合作機(jī)構(gòu)，服務(wù)過數(shù)十個(gè)知名企業(yè)和近百個(gè)淘寶天貓上的中小商家，對(duì)于企業(yè)直播的需求，我們總結(jié)出了一些方法論。
我們把企業(yè)的直播營(yíng)銷活動(dòng)分成兩大類，一類是品牌類，以品牌推廣和曝光為主訴求;另一類是銷售類，以銷售目標(biāo)和轉(zhuǎn)化率為主訴求。兩類活動(dòng)訴求不一樣，相應(yīng)的策劃也不盡相同，既有共性，也有區(qū)別。
此外，我們接下來說的企業(yè)直播活動(dòng)策劃，也不是普通的企業(yè)發(fā)布會(huì)，請(qǐng)幾個(gè)漂亮的網(wǎng)紅，拿著手機(jī)自拍桿“到此一游”式的直播，這樣的企業(yè)直播只能給現(xiàn)場(chǎng)人員帶來一種身心愉悅，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷幫助不大，應(yīng)該很多企業(yè)試過了就不會(huì)再做第二次。
1、選拔培訓(xùn)
一場(chǎng)好看的直播活動(dòng)，需要主播具備3個(gè)素質(zhì)：
一是顏值，顏值需7分以上(滿分10分);
二是專業(yè)知識(shí)，具備所服務(wù)企業(yè)的專業(yè)領(lǐng)域知識(shí)，能夠解答或幫助用戶和網(wǎng)友解決問題;
三是表達(dá)能力，做到有趣。
因此，企業(yè)直播活動(dòng)，第一步動(dòng)作就是選拔篩選合適的主播，選拔主播可以從內(nèi)部員工選，有專業(yè)性優(yōu)勢(shì)，也可以從外部網(wǎng)紅中選，有互動(dòng)和粉絲群基礎(chǔ)。
(1)選拔考核的方式
錄制3分鐘小視頻：自我介紹+才藝展示，應(yīng)聘人員自己使用APP錄制，重點(diǎn)考察應(yīng)聘人員的顏值、才藝和表達(dá)能力。
選題能力：告訴應(yīng)聘人員企業(yè)的直播大致訴求，征集ta認(rèn)為有趣的策劃想法，讓他們對(duì)這場(chǎng)直播有深刻的認(rèn)識(shí)。此處考察她對(duì)直播的積極性和主動(dòng)性。
鏡頭壓力測(cè)試：任何人在有攝像機(jī)直對(duì)的時(shí)候，都會(huì)緊張。安排一個(gè)面試環(huán)境，有主管，有專業(yè)攝像機(jī)，此處重點(diǎn)考察應(yīng)聘人員的隨機(jī)應(yīng)變能力。
(2)培訓(xùn)
給初步選拔后的主播進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)主要分3部分內(nèi)容：
直播培訓(xùn)：涉及直播的準(zhǔn)備、技巧、燈光、口才、常見問題等各個(gè)方面。
專業(yè)培訓(xùn)：涉及企業(yè)相關(guān)的常見問題，專業(yè)領(lǐng)域等知識(shí)。
運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)：直播過程中的相關(guān)運(yùn)營(yíng)技巧、數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)、傳播運(yùn)營(yíng)等。適合管理人員、運(yùn)營(yíng)人員和主播一起聽。
2、直播策劃
企業(yè)直播策劃要抓住兩個(gè)要點(diǎn)，這也是很多企業(yè)忽視的地方。
(1)輕綜藝
借鑒現(xiàn)有的一些輕綜藝的直播節(jié)目，比如轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)抽獎(jiǎng)盤，有主持人角色，有嘉賓角色，大約2-3人。
(2)強(qiáng)互動(dòng)
強(qiáng)互動(dòng)體現(xiàn)在3個(gè)層面，1是直播間互動(dòng)評(píng)論區(qū)要很熱鬧，網(wǎng)友回復(fù)的問題，主持人要盡己所能的回應(yīng)，否則網(wǎng)友就會(huì)憤怒的離去，2是直播外的QQ群、微信群要熱鬧，第三個(gè)是條件允許的情況下，能夠?qū)⒅辈ラg設(shè)置在人流可控的商場(chǎng)或者業(yè)務(wù)門店，打破常規(guī)的室內(nèi)直播間的固定印象。
3、直播運(yùn)營(yíng)
(1)外部引流
微信、網(wǎng)站、媒體報(bào)道、朋友圈、群聊等各種渠道積極引流
(2)互動(dòng)評(píng)論區(qū)
至少準(zhǔn)備10個(gè)拖，一直保持積極互動(dòng)，提問。對(duì)網(wǎng)友提的問題要回復(fù)。
(3)粉絲群
微信群\QQ群
(4)問題點(diǎn)的預(yù)埋
直播過程中有趣的問題提前貯備
(5)點(diǎn)贊數(shù)、在線觀看數(shù)維護(hù)
需要借助第三方工具和公司，把數(shù)據(jù)“運(yùn)營(yíng)”的好看些
(6)抽獎(jiǎng)秒殺等刺激
(7)紅包刺激
4、效果傳播
(1)預(yù)告?zhèn)鞑?
提前的新聞稿，海報(bào)圖的設(shè)計(jì)，在朋友圈傳播。
(2)數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)后的相應(yīng)截圖保存
(3)傳統(tǒng)媒體報(bào)道
報(bào)紙、電視、以及主流新聞媒體的簡(jiǎn)訊
(4)話題傳播
給這場(chǎng)直播找個(gè)有趣或者能夠引起網(wǎng)友“負(fù)面”瞎想的點(diǎn)，類似我們給電信做的“再也不用電話調(diào)戲客服妹妹了，直播調(diào)戲”。
(5)行業(yè)的媒體傳播
做到墻內(nèi)開花墻外香，讓行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)看到媒體評(píng)價(jià)。
(6)教程總結(jié)，形成經(jīng)典案例
類似行業(yè)企業(yè)以后要直播，都得先看看這個(gè)案例，達(dá)到這個(gè)效果。
(7)人物的打造
選擇1個(gè)主播，來塑造她個(gè)人形象，有爭(zhēng)議的塑造。
說銷售類直播活動(dòng)，要說一個(gè)前提。產(chǎn)品眾籌營(yíng)銷玩法已經(jīng)是前幾年熱門的一個(gè)事情了，前幾日有朋友來公司談合作，還談了這個(gè)方向，說自己拿了100萬線下影院的廣告資源和淘寶眾籌做置換，淘寶眾籌會(huì)給首頁的熱門資源位。但是我問他的核心問題是：“你的經(jīng)銷商訂貨會(huì)在眾籌平臺(tái)上完成么?”
我看過太多的眾籌，99%都是有目標(biāo)拆解的，企業(yè)的眾籌幾乎不可能是靠平臺(tái)自然流量完成眾籌目標(biāo)的。銷售類直播活動(dòng)也是這個(gè)道理。我們雖然做直播的目的是為了銷售，但是不能天真的把真實(shí)的銷售預(yù)期完全依賴于一場(chǎng)直播活動(dòng)來解決。你想一想，天貓雙11晚會(huì)的直播活動(dòng)，都還是靠小二和KA商家一起做任務(wù)做出來的目標(biāo)。
銷售類直播活動(dòng)與品牌類直播活動(dòng)策劃，大致內(nèi)容框架相同，但是不同的有以下幾點(diǎn)：
主播的選拔，一定要注重口才好的。我們也不要那種電視購(gòu)物式，一直督促你買買買的主播，而是那種介紹起來，就和自己使用過，真心推薦的那種，有代入感的主播。
要以促銷為手段。我們?nèi)ツ瓴邉澾^一葉子面膜1小時(shí)直播賣掉了13000件的活動(dòng)，也策劃執(zhí)行過元旦節(jié)大牌美妝產(chǎn)品1元搶購(gòu)秒殺的活動(dòng)?；顒?dòng)的設(shè)計(jì)，是為了回饋用戶，促銷，做流量產(chǎn)品，做爆款產(chǎn)品，給店鋪帶流量進(jìn)去。
要做好目標(biāo)拆解。一場(chǎng)直播，不管任務(wù)目標(biāo)是大還是小，都要做目標(biāo)拆解。如果你的目標(biāo)是完成1萬元的銷售額，平臺(tái)自然流量促成的銷售最好不要超過20%，經(jīng)銷商渠道要解決60%，可以從這里進(jìn)貨，剩余20%要發(fā)動(dòng)企業(yè)員工來做動(dòng)員，這么便宜的活動(dòng)，直播專項(xiàng)價(jià)，快來買買買。不足的，準(zhǔn)備好自有資金填充吧。
總之在我看來，企業(yè)做直播活動(dòng)，潛意識(shí)里是想借直播這個(gè)時(shí)下還挺時(shí)髦的營(yíng)銷工具，做一次營(yíng)銷活動(dòng)，然后媒體曝光一下。策劃人員要有深刻的認(rèn)知，不能把這個(gè)活動(dòng)搞砸了，就得深刻認(rèn)知各個(gè)環(huán)節(jié)的要點(diǎn)和重要性，只有這樣，才能做一個(gè)漂亮的、成功的直播活動(dòng)。
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