近年來(lái)，二手車市場(chǎng)不斷發(fā)酵，根據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2016年全國(guó)二手車行業(yè)年度交易數(shù)據(jù)首次突破千萬(wàn)，總交易量達(dá)1036萬(wàn)。但客觀看來(lái)中國(guó)二手車行業(yè)仍處于早期萌芽階段，不管是消費(fèi)者習(xí)慣還是市場(chǎng)規(guī)范，依然處于不成熟階段。長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)內(nèi)二手車交易因?yàn)榻灰撞煌该鳎恢碧幱凇皺幟适袌?chǎng)”萎靡不振，買家與賣家的信任機(jī)制無(wú)法形成。傳統(tǒng)的二手車交易，因?yàn)檐囋捶稚ⅲ瑤?kù)存維護(hù)，人員成本等原因?qū)е露周囍薪樵诙周嚱灰走^(guò)程中收取大量中介費(fèi)，再加上售賣二手車的時(shí)會(huì)有“事故車”的暴利收入，嚴(yán)重?fù)p害消費(fèi)者利益，使得消費(fèi)者對(duì)中介的印象從“中間商”到“奸商”的觀念轉(zhuǎn)變。在此大背景下，二手車電商應(yīng)運(yùn)而生，15年至今二手車電商平臺(tái)持續(xù)的廣告大戰(zhàn)客觀上改善了用戶對(duì)二手車的接受程度和消費(fèi)意識(shí)，加上國(guó)內(nèi)二手車限遷政策放開，二手車行業(yè)的風(fēng)口逐漸形成。
2.1產(chǎn)品定位
從三者的宣傳語(yǔ)中我們可以看到，同樣主打C2C模式的瓜子和人人車都把“沒有中間商賺差價(jià)”作為產(chǎn)品的核心定位，也可以理解為C2C的二手車電商主要解決二手車交易過(guò)程中中間商收取高額費(fèi)用，連接買家與賣家，給買賣雙方更多便利與更多利益空間這一痛點(diǎn)。而主打B2C的優(yōu)信則是依靠線下服務(wù)優(yōu)勢(shì)，將各地經(jīng)銷商車輛搬到網(wǎng)上銷售，并提供更多的延伸服務(wù)。
2.2產(chǎn)品概況
根據(jù)艾瑞網(wǎng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，APP月度活躍設(shè)備數(shù)上看，過(guò)去的半年時(shí)間內(nèi)，瓜子二手車領(lǐng)跑二手車交易市場(chǎng)，在16年10月之后與其余兩家拉開距離，形成較大優(yōu)勢(shì)，活躍設(shè)備數(shù)在400萬(wàn)上下波動(dòng)。而人人車與優(yōu)信二手車則互有來(lái)往，前期人人車稍占優(yōu)勢(shì)，不過(guò)在后期略顯頹勢(shì)，被優(yōu)信二手車逐步超越。
不過(guò)在月度總有效時(shí)長(zhǎng)統(tǒng)計(jì)上看，除了瓜子二手車依然保持對(duì)兩家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)外，出現(xiàn)了意想不到的局面，人人車的用戶使用總時(shí)長(zhǎng)在兩家用戶數(shù)差距不大情況下對(duì)優(yōu)信幾乎保持了一倍的優(yōu)勢(shì)。從人均使用時(shí)長(zhǎng)的數(shù)據(jù)來(lái)看瓜子與人人車的用戶粘度都處于一個(gè)相對(duì)較高水平，而優(yōu)信用戶的平均使用時(shí)長(zhǎng)只有其他兩家的一半不到。
2.3產(chǎn)品功能
三家的底部導(dǎo)航均包含首頁(yè)、買車、賣車、我的四個(gè)基本功能。此外優(yōu)信還有寶典一欄，寶典主界面中主要有問(wèn)答、資訊、百科三大模塊，類似于汽車社區(qū)，引導(dǎo)用戶選購(gòu)車輛，但經(jīng)過(guò)體驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)并不具備社區(qū)屬性，從問(wèn)答中可以看到所有問(wèn)答均只有一個(gè)回答，且回答格式相對(duì)統(tǒng)一，初步猜測(cè)有點(diǎn)趨近于優(yōu)信內(nèi)部組建的客服系統(tǒng)用于解答用戶購(gòu)車疑問(wèn)，難以見到用戶間的溝通交流。此模塊可視為優(yōu)信為用戶提供購(gòu)車攻略。
2.4產(chǎn)品框架圖
2.5產(chǎn)品分析
瓜子：功能較為齊全。但存在重復(fù)模塊，如首頁(yè)的“好車推薦”跟我的中“為您推薦”的內(nèi)容相同,首頁(yè)“超值車源”與“月供十元貸回家”內(nèi)容相同，首頁(yè)存在兩個(gè)“降價(jià)急售”模塊。“瓜子學(xué)堂”模塊體驗(yàn)較差，次頁(yè)面中文章加載易出現(xiàn)加載頁(yè)面失敗。無(wú)法修改頭像和用戶名。缺少車輛對(duì)比功能。不過(guò)APP界面簡(jiǎn)潔，功能較齊全，買車界面中除了常規(guī)的車身、內(nèi)飾、發(fā)動(dòng)機(jī)檢測(cè)圖外還提供質(zhì)量鑒定中瑕疵部位的圖片，方便購(gòu)車用戶更好地了解車輛，降低購(gòu)車風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)買車模塊中，會(huì)根據(jù)瀏覽車型向用戶推薦其他類似車輛。用戶體驗(yàn)總體來(lái)說(shuō)好于其他兩款A(yù)PP
人人車：APP整體布局與瓜子類似。買車經(jīng)驗(yàn)、賣車經(jīng)驗(yàn)集中在車友說(shuō)模塊中，但車友說(shuō)模塊在首頁(yè)最低端，入口不明顯。選擇購(gòu)車城市中可選城市相較少，主要集中在大城市。賣車模塊中沒有提供具體賣車流程。與瓜子二手車同樣存在部分內(nèi)容重復(fù)。如推薦車輛、分享朋友圈等。首頁(yè)和我的 兩個(gè)模塊中存在廣告。買車模塊中價(jià)格選項(xiàng)除了系統(tǒng)給定之外的需要手動(dòng)輸入，相較于其他兩款A(yù)PP滑塊輸入，用戶體驗(yàn)要差一點(diǎn)。車輛實(shí)拍圖片較多且細(xì)致，首頁(yè)重點(diǎn)突出汽車服務(wù)模塊，買車與賣車模塊中均有咨詢快捷鍵，引導(dǎo)用戶通過(guò)電話咨詢，了解更多相關(guān)服務(wù)。
優(yōu)信：車源優(yōu)勢(shì)明顯，提供全國(guó)直購(gòu)、維修保養(yǎng)查詢、違章查詢等服務(wù)。但APP體驗(yàn)較差，首頁(yè)顯示“高價(jià)賣車”給買車用戶帶來(lái)車價(jià)較高的心理暗示，買車模塊中切換視圖效果不明顯，切不切換差別不大，車輛實(shí)拍圖數(shù)量波動(dòng)較大，隨機(jī)選取10輛車抽樣，實(shí)拍圖最多的有45張，最少的僅有10張。沒有車主描述，只有部分車輛參數(shù)與實(shí)拍圖?！拔业摹蹦K較為冗雜。
二手車市場(chǎng)核心用戶群主要是30-40歲的男性用戶，占比超過(guò)50%，學(xué)歷較高。這類人大多屬于80后，上有老，下有小，處于事業(yè)上升期，可能還背負(fù)房貸。對(duì)新鮮事物接受程度高，注重實(shí)用性、性價(jià)比，對(duì)貸款、分期認(rèn)知較為全面，不排斥。屬于互聯(lián)網(wǎng)的重度用戶，具有極強(qiáng)的購(gòu)買力，消費(fèi)既理性又勇敢，對(duì)自身判斷力有自信，對(duì)于體驗(yàn)好的東西，更愿意分享給周邊朋友。
4.1市場(chǎng)占有量
根據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2016年H2，以2C端市場(chǎng)為例，B2C占據(jù)了76.7%的市場(chǎng)份額，C2C僅占據(jù)了23.3%。雖然過(guò)去一年多時(shí)間里，“個(gè)人車主直接把車賣給個(gè)人買家，沒有中間商賺差價(jià)”的廣告語(yǔ)鋪天蓋地，但由于C2C仍處于萌芽期，市場(chǎng)不成熟，車源分散、獲取成本高、需求匹配率低等因素在一定程度上影響了交易效率。反觀B2C模式，車商車源量大，交易效率高，服務(wù)保障好等特征是B2C模式占據(jù)份額優(yōu)勢(shì)的主要因素。
優(yōu)信二手車的成交量占B2C模式成交量的81.7%，占整體2C模式成交量62.7%的份額，在行業(yè)中的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)仍較為明顯，這得益于優(yōu)信在2B市場(chǎng)多年深耕積累的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)與經(jīng)銷商資源。雖然C2C端的瓜子用戶數(shù)遠(yuǎn)多于優(yōu)信，但二手車電商具有重市場(chǎng)特征，單純的線上運(yùn)營(yíng)，影響范圍和服務(wù)水平都是有限的。只有線上線下相互結(jié)合、支撐才能夠形成較高的服務(wù)水平，實(shí)現(xiàn)更好的銷售結(jié)果。
4.2布局分析
可以看到二手車電商都在圍繞自己的核心業(yè)務(wù)進(jìn)行生態(tài)體系布局。優(yōu)信集團(tuán)擁有B2B模式二手車在線交易平臺(tái)優(yōu)信拍、B2C模式的在線二手車零售平臺(tái)優(yōu)信二手車、新車資訊平臺(tái)優(yōu)信新車、并擁有優(yōu)信金融業(yè)務(wù)。由此可見，優(yōu)信集團(tuán)二手車生態(tài)體系布局已經(jīng)初步建立。而瓜子在生態(tài)體系中缺少面向B端的產(chǎn)品，導(dǎo)致在供應(yīng)鏈與車輛管控上難以發(fā)力。缺少B端環(huán)節(jié)聯(lián)動(dòng)是瓜子生態(tài)的一大短板。生態(tài)閉環(huán)也并不是包辦整個(gè)商業(yè)鏈條的所有環(huán)節(jié)而不依賴第三方。生態(tài)閉環(huán)的最終目的是讓用戶通過(guò)線下體驗(yàn)完成后，回流到線上進(jìn)行更多系列消費(fèi)與信息反饋。線上線下實(shí)現(xiàn)對(duì)接與循環(huán)。
現(xiàn)階段的狀態(tài)并不代表行業(yè)最終格局，二手車電商對(duì)于二手車市場(chǎng)占有率僅不到10%。我們看到雖然瓜子APP無(wú)論在用戶數(shù)還是用戶體驗(yàn)上都要優(yōu)于優(yōu)信二手車。但二手車交易是個(gè)重市場(chǎng)的行業(yè)，在“優(yōu)質(zhì)車源”為王市場(chǎng)體系下，僅僅做好廣告投放，線上運(yùn)營(yíng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，未來(lái)如何做好整合線下資源，提高行業(yè)整體服務(wù)水平，提供系列延伸服務(wù)，運(yùn)用長(zhǎng)尾效應(yīng)，構(gòu)建生態(tài)閉環(huán)，提升二手車電商盈利能力，才是二手車電商發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
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