海淘科技告訴您除了國家對通航的政策越來越明朗外，地方政府也越來越熱衷。熱衷的原因是什么呢?因?yàn)閾?jù)說有40個規(guī)劃比較成功的通航產(chǎn)業(yè)園項目所在的當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)就此高升，榜樣的力量是無窮的，甚至帶動了全國146個縣市也開始規(guī)劃通航產(chǎn)業(yè)園，連很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)也開始逐步規(guī)劃。前任領(lǐng)導(dǎo)因?yàn)橐?guī)劃產(chǎn)業(yè)園而高升，那么接替的領(lǐng)導(dǎo)班子就要想辦法把規(guī)劃好的項目落地實(shí)施，進(jìn)行招商。
跟平時零星的招商不同，航展相當(dāng)于一次集中大促銷，不但能把全國范圍的通航企業(yè)聚集到當(dāng)?shù)兀淮涡越鉀Q招商難題，提高效率，還能把產(chǎn)業(yè)園在全國范圍內(nèi)進(jìn)行集中大規(guī)模的推廣，并且吸引大量的觀眾前來參觀，在展會期間促進(jìn)當(dāng)?shù)叵M(fèi)，也吸引很多企業(yè)考察當(dāng)?shù)氐耐ê桨l(fā)展?fàn)顩r以及投資環(huán)境，再通過媒體大量宣傳，提升當(dāng)?shù)仄放浦龋瓌赢?dāng)?shù)芈糜蔚鹊?，好處很多?
有傳聞?wù)f一些地方政府為了辦好航展，光組織的費(fèi)用就高達(dá)2000-4000萬一次，這些費(fèi)用主要是用在現(xiàn)場搭建、請飛行表演隊、聘用專業(yè)會展公司、補(bǔ)貼部分帶機(jī)的參展商、現(xiàn)場安保以及各種宣傳和物料花費(fèi)等。所以，從這點(diǎn)上看，客觀上地方政府在推動中國通航市場化和促進(jìn)航空文化普及方面做出了重要貢獻(xiàn)。而且通過航展還能帶動巨大的物流、人流、資金流、信息流和文化流，提升城市品位和知名度，是城市經(jīng)濟(jì)、品牌影響力的助推器。
珠海航展
很多航展主辦方看到本期翼友趣談要討論的是關(guān)于航展的問題，就主動聯(lián)系我們，希望我們能問問嘉賓對現(xiàn)在中國的航展有什么吐槽的地方，這樣也方便他們將航展做得更好，參加活動的嘉賓大都參加過航展，就這些吐槽來說主要分三點(diǎn)：
1. 參展成本高，交通不方便。
現(xiàn)在多數(shù)航展地處偏遠(yuǎn)，交通不便，住在市區(qū)的參展商往往參展的乘車時間較長而且經(jīng)常遇到堵車，路上浪費(fèi)的時間比較多。另外還有一些航展的飛行表演、大會論壇和室內(nèi)展甚至不在同一個地方，而且還不是個別現(xiàn)象，有好多都是這樣，所以參展起來非常不方便，來回奔波成本非常高。
2. 展會上，成交效果差。
許多人認(rèn)為展會不接地氣，不夠?qū)I(yè)，因?yàn)閷I(yè)觀眾一少買家就少了。主辦單位一蜂窩地把什么都放進(jìn)來，通航企業(yè)參展是認(rèn)為展會能為其帶來價值，能滿足他們宣傳企業(yè)產(chǎn)品，樹立企業(yè)形象、促進(jìn)貿(mào)易等需求。如果這些需求達(dá)不到，參展商存在感都刷不到就沒有參展的意義了。
3. 宣傳效果越來越不好。
如果說好的展示可以讓現(xiàn)場的觀眾眼前一亮，并形成口耳相傳的示范效應(yīng)的話，那么好的媒體宣傳，則可以讓重要的信息覆蓋更多的場外觀眾。每一次會展、新聞發(fā)布會之后，人們會發(fā)現(xiàn)，所有的報道幾乎千篇一律。這樣的結(jié)果讓潛在客戶不滿意，因?yàn)檫@些信息大多沒有思想，缺乏客觀性和深入分析，無助于讀者思考和買家決策。也有嘉賓提議，眼下網(wǎng)絡(luò)直播盛行，下屆航展能否進(jìn)行多個網(wǎng)絡(luò)直播?達(dá)到全民互動的效果?或者論壇的討論形式能否改為圓桌型?增強(qiáng)互動性?
航展多了對于通航企業(yè)來說有個好處，就是很多新開的展會都有免費(fèi)展位，但是展會扎堆，導(dǎo)致參展商分流的同時專業(yè)觀眾也被嚴(yán)重分流，所以有些展會專業(yè)觀眾不夠就放老百姓進(jìn)來湊數(shù)，結(jié)果參展商感到很失望;即使是免費(fèi)參展的，通航企業(yè)也覺得展會沒辦好，浪費(fèi)他們時間。
上海ABACE公務(wù)機(jī)展
1. 如何邀請到更多、更好的專業(yè)觀眾?對外宣傳時，主辦單位要將專業(yè)觀眾的入場證價格調(diào)高一點(diǎn)，但是對內(nèi)，要給參展商、媒體單位開放無限量的邀請名額，而且都是免費(fèi)的，沒來參加的通航公司，也可以開放一定數(shù)量的邀請名額。做到跨業(yè)邀請，比如可以邀請一些豪宅、豪車、游艇和財富、金融俱樂部等等，也給他們開放一部分的邀請名額，這樣就有不同行業(yè)的觀眾和買家來參展，這些人其實(shí)是更具有購買實(shí)力的。從專業(yè)或行業(yè)的角度，主辦方還要邀請國內(nèi)外同行專家，進(jìn)行講座、咨詢服務(wù)的同時，這樣也能吸引到更多的參展商及專業(yè)觀眾。
2. 降低參展商參展成本。主辦方跟參展商提前進(jìn)行溝通，就當(dāng)?shù)氐木频?、餐飲還有交通等方面，提供一些增值服務(wù)。比如適宜的酒店、更優(yōu)質(zhì)的租車供應(yīng)商或者提供優(yōu)惠的交通服務(wù)，如一些線路的乘車費(fèi)用免費(fèi)。在展會設(shè)計、搭建、營銷等環(huán)節(jié)中，還可以提供更好的、性價比更高的供應(yīng)商。
3. 解決參展不便的問題。在場嘉賓建議主辦方可以提供火車站、機(jī)場到展會的免費(fèi)接送，而且主委會還可以指定多一點(diǎn)酒店，比如一種是指定酒店，另一種是推薦酒店。接送車輛可以選擇一個參展商相對集中的地方，這樣對參展商來說不但方便而且體驗(yàn)也好。還有就是增加宣傳牌，從機(jī)場出來要能看到航展的宣傳牌、展區(qū)前一公里的指路牌等標(biāo)志。
4. 要有專業(yè)的服務(wù)，提高成交的效果。對不同的展會，參展商對觀眾的考察角度是不一樣的。如果是綜合性或消費(fèi)類展會，參展商比較注重觀眾的數(shù)量，因?yàn)橛^眾越多，說明展會的人氣越旺，展會的影響力越大;而對于專業(yè)性展會或貿(mào)易性展會，參展商則更注重的是觀眾的質(zhì)量，如專業(yè)觀眾所占的比例、專業(yè)觀眾中具有購買決策權(quán)的人或能夠影響購買決策的人的比例等。而這些都是需要主辦方為參展商做好把控的。主辦單位要對通航各產(chǎn)業(yè)鏈的展位劃分更明確的分區(qū)，如航空公司展區(qū)、產(chǎn)業(yè)園展區(qū)、無人機(jī)展區(qū)等。
5. 做好后續(xù)工作。參展商交付了展位費(fèi)，招展人員接下來還有更多的事情需要去做。建立客戶組織，這樣可以使展覽主辦方與參展商的關(guān)系更加正式化、穩(wěn)固化，不會造成參展商流失。展覽主辦方應(yīng)清醒意識到手上參展商的重要性，因?yàn)樗麄兒芸赡芫褪窃谕蠛芏嗄昀镆恢迸c該展會合作的忠實(shí)客戶。因此，主辦方要盡力留住他們。
6. 媒體宣傳很重要。嘉賓認(rèn)為舉辦航展應(yīng)該增加前期的宣傳工作，最好能提前一個月進(jìn)行宣傳，吸引廣大群眾前來觀展。贏得參展商的參與是展會成功的開始，這就意味著展覽會要通過宣傳、廣告、網(wǎng)站、銷售渠道，將展會的信息傳遞給通航企業(yè)，以推廣自己的展會。
7. 一些大型的航展不用只靠地方政府的補(bǔ)貼，還可以跟一些有影響力的社會媒體合作，可以打包出售廣告或宣傳服務(wù)的方式增加收入。還有一個更根本的方法，就是逐漸對展位做到收費(fèi)，但是收費(fèi)的前提是要讓參展商覺得有價值，第一促成交，第二有效擴(kuò)大宣傳，第三體驗(yàn)好。
華東國際通用航空展
8. 航展太多、競爭大、同質(zhì)化高，要做到差異化競爭。很多發(fā)起人沖著當(dāng)?shù)卣С只蛘咭詾槭袌霾诲e就搞出一個和當(dāng)?shù)厥袌龆ㄎ粯O為不符的展會，到時候坑的反而是參展商、觀眾、當(dāng)?shù)卣€有發(fā)起人自己。不同的展會產(chǎn)品之間是有差異的，可供選擇的展會種類越多，參展商就越能選擇到適合自己的展會，從而達(dá)到參展目的。展會要做到差異性競爭要做到以下四點(diǎn)：
要找到自己的定位，是專業(yè)性質(zhì)的還是大眾性質(zhì)的?主題是直升機(jī)、公務(wù)機(jī)還是其他?
要找到自己的目標(biāo)參展企業(yè)，而不是全部;
要有自己的創(chuàng)新獨(dú)特點(diǎn)，比如飛行表演。有嘉賓提議，下屆航展是否可以讓參展商設(shè)自己的晚宴，讓觀眾自由選擇去參加哪個派對，這樣一來豐富晚宴的內(nèi)容，百花齊放，讓觀眾流連忘返，二來可持續(xù)航展的熱度，增加趣味性。
要在服務(wù)上展開差異化競爭，更為精細(xì)的服務(wù)更能讓參展商看好。
9. 想好給通航企業(yè)、地方政府、其他觀眾帶來什么?
>通航企業(yè)：宣傳通航企業(yè)品牌，樹立行業(yè)地位。具體表現(xiàn)為：參展商能在展覽會上結(jié)識新客戶，擴(kuò)大貿(mào)易合作關(guān)系，增加貿(mào)易量;或者通過參展樹立了企業(yè)形象，宣傳了企業(yè)產(chǎn)品，擴(kuò)大了品牌知名度等，讓規(guī)模較小的通航企業(yè)也有機(jī)會與行業(yè)巨頭交流，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。嘉賓提議航展若想持續(xù)成功， 應(yīng)更“有料”，能否創(chuàng)辦基金會，如“通航中小企業(yè)扶持基金”，以慈善的形式，更好地鼓勵和促進(jìn)通航中小企業(yè)的發(fā)展。
>地方政府：傳播文化，展示城市形象，地方政府招商引資，利用這個平臺宣傳政策和導(dǎo)向，引進(jìn)項目和產(chǎn)業(yè)園的建設(shè)，并且提高一定的展會經(jīng)濟(jì)收入。
>其他觀眾：航空文化的普及。從社會發(fā)展的角度看，這么多的展會是好事，讓航空文化得以傳播，讓高大上的航空真正走向老百姓，變得“通用”起來。對于一些內(nèi)地市縣來說，很多人一輩子頂多在書本或電視上知道有飛機(jī)的存在，從來沒有近距離親眼見過，而因?yàn)橛泻秸梗尤贿€能親手摸到而且還可以坐進(jìn)去體驗(yàn)一把，對于他們來說絕對是人生最大的震撼。
展會扎堆，如果通航公司堅持參加全部的展會，那么最后肯定累得死無葬身之地，所以學(xué)會挑航展尤為重要。當(dāng)然對于通航公司來說，參加航展大多數(shù)時候就是在刷存在感。如果去年參加了，今年沒有，或者新的航展出現(xiàn)了，而你沒去，很多人會以為你公司不行或倒閉了，所以不管參展有沒有效果，總之能去的都得去。
挑選合適自己的航展，主要有以下依據(jù)：
是否與通航企業(yè)的業(yè)務(wù)和戰(zhàn)略相符合。也就是說，如果你的企業(yè)主要是從事直升機(jī)業(yè)務(wù)的，那么主要選擇以直升機(jī)為主題的航展。如果你的企業(yè)主要是服務(wù)通航企業(yè)的，那么則應(yīng)該選擇一些高質(zhì)量的、專業(yè)性強(qiáng)的航展。
是否有合作企業(yè)參展。如果某個航展有你的很多合作伙伴參展，那么這樣的航展也可能是你的企業(yè)應(yīng)該重點(diǎn)考慮參加的。這樣不僅可以在合作伙伴前展示企業(yè)實(shí)力和形象，也可以促進(jìn)與合作伙伴的交流。
航展所在的城市也是考慮標(biāo)準(zhǔn)之一。一般一家通航企業(yè)的服務(wù)范圍有一定的界限(盡管該界限不一定是清晰的地理界限)，比如大西北的通航企業(yè)到珠三角參展的可能性就會很低。一般選擇臨近你企業(yè)所在城市周邊的航展，這樣有利于你的企業(yè)開展各類工作。
1. “搶”到好位置。好的位置才能第一時間吸引到客戶，才能將企業(yè)的核心產(chǎn)品展現(xiàn)在客戶面前。當(dāng)然搭建也是整個環(huán)節(jié)的重中之中，50%的展示效果需要依靠搭建和展品的展示取得。那么，如何“搶”到好位置?
在主過道的位置。這樣的位置參觀者流量較多;
在關(guān)鍵位置。這一類是出口、入口、大門等位置，是參觀者必經(jīng)之路;
與合作伙伴臨近。這樣容易形成抱團(tuán)力量，同時有時候也可以與合作伙伴形成強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的展示效果。
2. “秀”出具有競爭力的產(chǎn)品。核心產(chǎn)品以實(shí)物為好，因?yàn)閷?shí)物可以現(xiàn)場演示，這樣讓客戶有深入的認(rèn)知。在場嘉賓認(rèn)為，下屆航展還可以銷售航展紀(jì)念品或周邊產(chǎn)品。
要注意展品擺設(shè)的位置，特別是展品上logo要能夠讓參觀者在拍照時怕得到。
關(guān)于贈送紀(jì)念品等，應(yīng)該與相關(guān)活動結(jié)合，不能簡單的發(fā)放紀(jì)念品。
3. “備”好企業(yè)資料。資料上求全求細(xì)，特別是對產(chǎn)品的介紹，性能、參數(shù)等等務(wù)求細(xì)致周全，以備萬一。另外如果展覽會外商較多，翻譯上力求專業(yè)準(zhǔn)確。資料的編排不求多花哨，簡潔大氣，具有國際性即可，但紙張建議使用較好的紙張，如果在樣本的設(shè)計上，突出一兩個設(shè)計的亮點(diǎn)，那就更好了。這些資料是給客戶的第一印象。參加一個大型的國際專業(yè)展覽會，展覽的資料、宣傳策劃反映出一個企業(yè)的綜合素質(zhì)。
4. 目標(biāo)客戶提前“約”。有計劃性地加強(qiáng)業(yè)務(wù)聯(lián)系，也是展覽會的重要工作之一。在實(shí)際操作中，很多參展商過分寄希望于主辦方來邀請買家，其實(shí)這樣并不好，企業(yè)在廣泛的宣傳和邀請買家赴展會與其見面的過程中，本身對自己就是一種宣傳，畢竟能赴會參展，也是企業(yè)實(shí)力的一種象征。
5. 媒體的力量要學(xué)會“用”起來。根據(jù)需求組織觀眾、客戶，這是參加專業(yè)展會的重要工作?？梢酝ㄟ^多種方式做好專業(yè)觀眾的組織工作，如：通過各類展會的報刊、雜志、廣告、新聞媒體、電話、網(wǎng)站等等。用邀請函的方式，通過商業(yè)機(jī)構(gòu)有組織性地邀請，通過參展商本身邀請他們的客戶等方式。
六、通航企業(yè)應(yīng)該如何在航展中做好營銷?
1. 做好計劃和規(guī)劃非常重要。
這個最好是提前一個月開始做，計劃的主要內(nèi)容應(yīng)該包括哪一些?
參加本次航展的主題是什么?核心是什么?這個在整年的營銷計劃中扮演什么樣的角色;
參加本次航展的宣傳焦點(diǎn)是什么?這個最好是1-2個，不宜過多或分散。這樣便于參觀者記住;
展前的預(yù)熱宣傳，展中的新聞報道或采訪，展后的延伸宣傳，應(yīng)該是一個全過程的宣傳計劃;
宣傳焦點(diǎn)的傳播渠道和方式什么?有哪一些媒體渠道可以合作?哪一些媒體適合做采訪深度報道，哪一些媒體適合新聞通稿報道?等等;
研究其他參展商的新聞熱點(diǎn)，或那一時期的行業(yè)熱點(diǎn)。最好能夠與行業(yè)熱點(diǎn)結(jié)合，讓你企業(yè)的宣傳焦點(diǎn)提升，并由此提高傳播效率和效果。
2. 充分利用自己的自媒體。
在每一次航展前，最好先梳理一下你企業(yè)的自媒體，如果微博、微信公眾號等，其中的企業(yè)簡介、業(yè)務(wù)簡介等適合需要調(diào)整或升級。企業(yè)的宣傳焦點(diǎn)最好可以第一時間發(fā)布，這樣企業(yè)的自媒體可能就會成為傳播的主要渠道，有利于推廣企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。最后，利用自己的自媒體傳播航展的資訊，這個資訊是有選擇的，有趣或有價值的，通常情況下，航展的攻略、航展的匯總信息等，這些轉(zhuǎn)發(fā)或傳播效果比較好。
3. 借勢主流核心媒體。
這個比較簡單，如果你企業(yè)的資訊能夠在人民網(wǎng)、新華網(wǎng)等媒體進(jìn)行發(fā)布，這樣在很大程度可以提升企業(yè)形象。主流核心媒體發(fā)布你企業(yè)的資訊后，其他各大媒體都會進(jìn)行選擇性或全部性的轉(zhuǎn)發(fā)轉(zhuǎn)載，傳播進(jìn)一步擴(kuò)大。由主流核心媒體從更多媒體自動傳播的方式，不僅可以使得企業(yè)降低時間成本，也降低相關(guān)費(fèi)用。
4. 搶占行業(yè)媒體資源。
在航展期間，行業(yè)媒體對航展的報道是最為積極主動的。而且行業(yè)媒體都喜歡有獨(dú)特性的新聞或資訊，如果能夠在這方面與行業(yè)媒體形成默契最好不過了。所以你企業(yè)的宣傳焦點(diǎn)不宜過多，應(yīng)該是聚焦后的精華，而且資訊最好能夠更行業(yè)熱點(diǎn)等相結(jié)合，以軟文的形式進(jìn)行傳播。當(dāng)然，直接的企業(yè)新聞傳播也是必不可少的。最后，重點(diǎn)考慮或關(guān)注航展中每天的航展日報(如果有)，在這上面的新聞很多來自官方、國際企業(yè)、國有企業(yè)、大企業(yè)等，如果能夠有適當(dāng)?shù)男麄?，在同行中的宣傳效果不言而喻?
5. 可以考慮營銷外包服務(wù)。
從展位設(shè)計開始，到展會后的宣傳，都有專業(yè)的借勢營銷機(jī)構(gòu)來做，這樣可以保證效果，而成本卻會低不少。目前，有一些通航企業(yè)沒有營銷人才，參展了卻沒有宣傳或營銷的企業(yè)也不少。為此，可以適當(dāng)?shù)挠靡徊糠诸A(yù)算來找營銷外包機(jī)構(gòu)進(jìn)行相關(guān)工作。
