江小白的一個(gè)表達(dá)瓶燃爆了整個(gè)營(yíng)銷領(lǐng)域，也使得江小白從一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的小品牌，一下躍變?yōu)橐粋€(gè)紅遍全國(guó)的酒類黑馬，更是俘獲并牢牢抓住了80后、90后年輕人的心。
到底江小白的營(yíng)銷成功在哪里，背后又有那些不為人知的秘密?
江小白前營(yíng)銷總監(jiān)寫下此文，總結(jié)了4點(diǎn)，為你揭秘江小白從0到10億的營(yíng)銷法則。
江小白的異軍突起，營(yíng)銷界絕大多數(shù)人把我們的成功歸結(jié)為：江小白方案的成功、江小白表達(dá)瓶的成功、產(chǎn)品創(chuàng)新的成功、社會(huì)化媒體營(yíng)銷的成功......
你們看到的都只是冰山的一角。在傳統(tǒng)行業(yè)在做創(chuàng)新的企業(yè)非常多，在新生代小酒領(lǐng)域也有很多的大酒業(yè)(上市公司)推出跟我們相似的產(chǎn)品，最終都不一而終。一樣的產(chǎn)品定位、一樣的消費(fèi)群體-8090后，而且他們擁有強(qiáng)大的渠道和資本等先天優(yōu)勢(shì)，但還是沒(méi)有成功。
這里最大的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：戰(zhàn)略規(guī)劃。
絕大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)的創(chuàng)新是基于獲取短期利益出發(fā)，跟進(jìn)跟風(fēng)，渠道運(yùn)營(yíng)思維;而我們是基于一個(gè)追求長(zhǎng)期價(jià)值而出發(fā)，ALLIN，品牌運(yùn)營(yíng)思維!
品牌建設(shè)不是三五天就能做到的事情，全中國(guó)300多萬(wàn)家的終端，也不是一兩年就能吞并覆蓋，這一切都是需要時(shí)間沉淀，這就是創(chuàng)新企業(yè)和小企業(yè)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，而大企業(yè)所不具備的，大企業(yè)所不懈的。
創(chuàng)新品類不論是市場(chǎng)規(guī)模、運(yùn)營(yíng)模式、利潤(rùn)率都無(wú)法與它現(xiàn)在的核心產(chǎn)品相比，更不用提政治風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，所以看到機(jī)會(huì)他們只能試一試，而不會(huì)ALLIN。這也就是酒類和快消品企業(yè)最大的不同：酒類企業(yè)基本都是單一品牌運(yùn)營(yíng)，而快消品卻是多品牌運(yùn)營(yíng)，如農(nóng)夫山泉其下：農(nóng)夫山泉、維他命水尖叫、茶π......
江小白的崛起，不單單是因?yàn)橐粋€(gè)文案、一個(gè)IDEA、一個(gè)產(chǎn)品創(chuàng)新、一個(gè)營(yíng)銷創(chuàng)新，而是一個(gè)系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)的創(chuàng)新，它提升了渠道效率、傳播效率、運(yùn)營(yíng)效率、溝通管理效率。
在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，一個(gè)品牌的建立有兩大板塊：
1.線上，利用互聯(lián)網(wǎng)+掌控制空權(quán)，精準(zhǔn)打擊C端，建立品牌;
2.線下，無(wú)論你的品牌傳播再牛逼、創(chuàng)意營(yíng)銷再特定、文案再動(dòng)人，如沒(méi)有系統(tǒng)化的線下?tīng)I(yíng)銷作落地，一切都只是曇花一現(xiàn)。
今天就跟大家分享一下線下如何建立模型：
在中國(guó)，酒水市場(chǎng)6000多億，這個(gè)市場(chǎng)足夠龐大，有多少品牌是你沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)的?
人家在一個(gè)100萬(wàn)人口縣一年也能干個(gè)1個(gè)把億;在一個(gè)地級(jí)市一年也能干個(gè)2、3億;在一個(gè)省，人家少則能干3、5億，多則能干92億(洋河江蘇);所以不是人人都能干成全國(guó)性品牌的，能把一個(gè)品牌在一縣或一市建立起渠道壁壘就非常優(yōu)秀了。
如能在一省建立起品牌壁壘就絕對(duì)是大師級(jí)了，因此為了造就更多的大師，今天就是圍繞一個(gè)省來(lái)分享“四力法則”：產(chǎn)品力、傳播力、執(zhí)行力、渠道力!
打仗必先有人，有人就有組織，有組織就有架構(gòu)!
因此我們必須快速把隊(duì)伍建立起來(lái)，要建什么樣的隊(duì)伍呢，戰(zhàn)事規(guī)模大小來(lái)定。深入一線立體式普查這個(gè)省，然后數(shù)據(jù)分析、評(píng)估，建立模型，定出5年品牌戰(zhàn)略目標(biāo)、分化目標(biāo)，制定執(zhí)行路徑、方法論，制定戰(zhàn)術(shù)線路圖，要達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)必須匹配什么樣的資源和能力，因此就推倒出我們要建立什么的組織架構(gòu)了。銷售老總什么段位，公關(guān)總監(jiān)、品牌總監(jiān)什么段位，隊(duì)伍多大規(guī)模，隊(duì)伍打仗能力如何匹配.....
在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)傳播渠道正一步步被邊緣化，失去往日的光環(huán);新媒體快速崛起，傳播渠道也日漸碎片化。品牌要在區(qū)域市場(chǎng)快速引爆，精準(zhǔn)打擊用戶，內(nèi)容營(yíng)銷是核心。從三個(gè)不同的方向跟大家分享：
⑴ 2015年，我們?cè)陂L(zhǎng)沙制作了一條情懷視頻：江小白版《友情歲月》。
每一個(gè)8090后心中都有一個(gè)“山雞哥”、“陳浩南”，我們直插這一代的情懷內(nèi)心：來(lái)忘掉錯(cuò)對(duì)，來(lái)懷念過(guò)去，曾共渡患難日子總有樂(lè)趣，不相信會(huì)絕望，不感覺(jué)到躊躇，在美夢(mèng)里競(jìng)爭(zhēng)，每日拼命進(jìn)取......
我們制作了一個(gè)高質(zhì)量的情懷視頻，調(diào)動(dòng)全湖南的新媒體渠道：所有公眾、個(gè)人大號(hào)、朋友圈、社群、一切大伽、網(wǎng)紅等在周三晚上8點(diǎn)集體傳播，24小時(shí)突破100萬(wàn)+，(三十天左右視頻的點(diǎn)擊率達(dá)到億人次)然后又通過(guò)權(quán)威網(wǎng)媒和紙媒跟進(jìn)報(bào)道，進(jìn)行第二波的公關(guān)營(yíng)銷，持續(xù)提升品牌熱點(diǎn)，把整個(gè)事件營(yíng)銷提升成一個(gè)新聞熱點(diǎn)，徹底引爆區(qū)域市場(chǎng)。
⑵ 餐飲版拾人飲。
我們一直在思考有沒(méi)有一款這樣的產(chǎn)品：
① 搶占即飲終端黃金陳列位;
② 在與消費(fèi)者0距離接觸時(shí)能引發(fā)自主傳播;
③ 稀缺、終端和消費(fèi)者都喜歡;
④ 足夠十個(gè)八個(gè)兄弟在一起時(shí)開(kāi)一瓶暢懷痛飲。
順其自然我們推出了江小白拾人飲2000ml(4斤)裝，一款讓消費(fèi)者尖叫的產(chǎn)品，引發(fā)消費(fèi)者爭(zhēng)先恐后合影分享朋友圈的產(chǎn)品!
必勝拾人飲---團(tuán)隊(duì)建設(shè)利器，中國(guó)第一款定位為“團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理用酒”、幫助團(tuán)隊(duì)打雞血!
50人以內(nèi)的公司(部門)無(wú)需企業(yè)文化和管理制度，一頓酒就能解決，不行，就兩頓!打勝仗，開(kāi)一瓶必勝;大會(huì)戰(zhàn)，開(kāi)一瓶必勝;部門聚會(huì)，開(kāi)一瓶必勝，兄弟們一起扛槍、一起戰(zhàn)斗、一起大碗吃肉、大碗喝灑。
如我們的戰(zhàn)略兄弟單位：”三只松鼠“內(nèi)部十分提倡團(tuán)隊(duì)管理要靠酒。章燎原認(rèn)為，酒是一個(gè)非常好的社交產(chǎn)品，酒能讓人打開(kāi)心扉。世界上沒(méi)有一瓶酒解決不了的難題，如果有，那就兩瓶。必勝就這樣悄無(wú)聲色的占領(lǐng)了團(tuán)建朋友圈，每一條團(tuán)建朋友圈分享傳播必有”必勝拾人飲“的身影!
⑶ ”小約在冬季“江小白年度約酒大會(huì)
一場(chǎng)會(huì)聚大伽、網(wǎng)紅、小眾藝人、社群領(lǐng)袖、小白粉、媒體達(dá)人......的年度盛宴!
12月，一個(gè)屬于江小白的月份，全國(guó)32省江小白”小約在冬季“年度約酒大會(huì)每天都在不同的城市燥熱，品牌熱點(diǎn)持續(xù)不斷的升溫直至引爆!酒會(huì)不是陌生的酒會(huì)而是一場(chǎng)有溫度的老友相聚;江小白不再是一瓶冰冷的酒而是一瓶有溫度的社交情緒飲料!
產(chǎn)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷，一定要突破傳統(tǒng)思維，基于互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新技術(shù)從用戶需示出發(fā)。
產(chǎn)品是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略原點(diǎn)!產(chǎn)品是營(yíng)銷的起點(diǎn)，好的產(chǎn)品用引起用戶的熱議，會(huì)自主傳播，會(huì)成為流量的入口!
產(chǎn)品設(shè)計(jì)一定要解決兩大痛點(diǎn)：
① 提升用戶體驗(yàn)溢價(jià)，有參與感;
② 自主傳播!顛覆傳統(tǒng)營(yíng)銷思維：產(chǎn)品出來(lái)了，再想著怎么做傳播、怎么做覆蓋、怎么做促銷、怎么做消費(fèi)者培養(yǎng)......
管理模式分為四個(gè)部分：渠道模式、經(jīng)銷商模式、分銷管理模式、業(yè)務(wù)員工作模式。不同的市場(chǎng)布局、不同的市場(chǎng)階段、不同的經(jīng)銷商運(yùn)用的管理模式都不同，我們管理者定位也要不停的轉(zhuǎn)化：運(yùn)動(dòng)員、裁判員、教練員輪回轉(zhuǎn)化!
以上就是類似于江小白重慶味道瓶教您寫好文案的內(nèi)容，如果想要了解關(guān)于社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷及競(jìng)價(jià)推廣經(jīng)驗(yàn)，可直接點(diǎn)擊查看
