海淘科技小編為大家分享《如何擴展品牌營銷思維》。
“你做營銷有沒有快感?”
我覺得任何從事營銷行業(yè)超過5年的朋友都可以思考這個問題。
我對營銷的“快感”理解有兩層：
第一層是解決問題的快感。遇到企業(yè)發(fā)展、產(chǎn)品賣貨、品牌增長的直接問題，如果能解決當然有成就感;如果是幫客戶解決問題，雖然可能是間接的，但一樣獲得成就、獲取回報。
第二層是探索營銷客觀規(guī)律的快感。探索營銷，實際上就是在探索人、社會、技術等各個要素，它們的交互關系，它們的因果關系等等...這當然屬于探索世界客觀規(guī)律的一部分。
我想真正喜歡市場營銷的人，往往都逐漸會在第二層找到自己的快樂，而且它是可以實實在在去影響我們解決第一層所遇到的問題。
事實上，探索營銷的客觀規(guī)律是非常難的事情。
IBM曾創(chuàng)造出一個模型叫“Cynefin framework”，本是用來描述職業(yè)經(jīng)理人們遇到的企業(yè)管理問題的，但這里可以被用來恰如其分的描述當前“市場營銷”所處的環(huán)境本質。這個模型在socialbeta上@文科生 曾進行了翻譯，在此引用：
復雜 (Complicated)——因果之間的關系有連接，但是之間的步驟很多
錯綜復雜 (Complex)——因和果之間有關聯(lián)，但混合在一起，很難把對應關系單獨找出來
混亂 (Chaotic)——幾乎難以發(fā)現(xiàn)因和果之間的清晰關系
如何理解復雜和錯綜復雜之間的關系呢?—— 作者David Sonwden舉了一個例子。法拉利很復雜：它有很多零部件，需要用精確地方式把這些零部件錯綜復雜的組裝起來。在每次保養(yǎng)和維修中，你需要一個法拉利機械專家才能找到因果關系。
作為對比，一個雨林就叫做錯綜復雜：動植物的生態(tài)系統(tǒng)彼此動態(tài)關聯(lián)。任何一個行動，一個原因，都可能產(chǎn)生新的漣漪效應，前后循環(huán)，很難預測。
營銷過去很復雜(complicates)，但是現(xiàn)在是錯綜復雜(complex)，它現(xiàn)在是一個巨大的生態(tài)系統(tǒng)，更像一個雨林而不是一輛法拉利。在這個環(huán)境中，探索性的數(shù)據(jù)分析和實驗，能夠幫助人們在系統(tǒng)中發(fā)現(xiàn)有效的模式( patterns)，但未必有一個菜譜( 在這里指真正的捷徑)。
在這樣錯綜復雜的市場營銷環(huán)境中，我們到底要如何摸索規(guī)律呢?
答案可能是借助Marketing Science的力量。
這篇文章的主要目的，就是建議朋友們主動了解和學習Marketing Science(勉強翻譯成營銷科學，以下簡稱MS)，主動擁抱第二層次的問題。
來認識Marketing science
過去，大多數(shù)人使用的是傳統(tǒng)方法。傳統(tǒng)方法是基于人本經(jīng)驗的，最常見的是焦點小組、個人訪談這些調(diào)研手法，它的特征是樣本量小，而且極容易主觀和篡改，結論往往被用來支持做法。
現(xiàn)在，科學能力的進步致使我們可以進行marketing science研究。
Wikipedia對MS的定義大致是：“MS是基于科學途徑，而不是單純?nèi)宋幕蚪?jīng)驗的理解消費者需求、發(fā)展營銷策略的營銷方法?！?
這當然是比較粗略的一種說法，啥是科學的?啥是不科學的?所以我又以自己淺薄的知識儲備給出我的理解，并建議從這條路開始走：
如果把MS不當做一門學科，而是一種思路，那它大概是：“怎樣基于實證方法研究進行更有效率的市場營銷活動”。在這里，我們把科學落地到一個概念上，實證方法，在《HowBrandsGrow》中對應的是“evidence-based approach”。
這么說好像還是太抽象、太復雜了。所以我就把自己的抽象理解進行了分類，簡單的說MS有兩個研究方向：
一個是以數(shù)據(jù)、人工智能(所謂的)為核心的匹配探究，通過相關關系拯救世界;
一個是以認知和行為科學實驗為核心的對人性、大腦及行為的探究，通過因果關系拯救世界。
在我看來，營銷科學正通過這兩個方向的齊頭并進，迫近客觀規(guī)律。
下面我來具體解釋：
先說第一種，也是更廣為人知和應用的一種。伴隨互聯(lián)網(wǎng)和信息技術發(fā)展，幾乎一切行為都可以數(shù)據(jù)化，品牌企業(yè)掌握消費者的購買數(shù)據(jù)、媒體廣告投放獲取的行為數(shù)據(jù)以及社交、電商等其他網(wǎng)站擁有的更大了的數(shù)據(jù)，共同構建了一個數(shù)據(jù)庫。也就是大家口中常說的第一方、第二方、第三方數(shù)據(jù)：
用戶形象和行為的數(shù)據(jù)化，使得基于數(shù)據(jù)的匹配(高相關度的推送)和實驗(A廣告不看，換B廣告)成為可能。這當然也是現(xiàn)在最火爆的Martech、Adtech相關技術的基礎。
因為終端呈現(xiàn)的數(shù)據(jù)實際上僅僅只是用戶某一個行為，是種結果(而不是其起因，也無法判斷起因)。而這些數(shù)據(jù)量是很龐大的，公司也必須對效率負責，所以這個領域的思路正是 —— 基于相關性的匹配。
例如：①目標人群奶爸，在購買了尿不濕后常會購買啤酒。那么營銷人員可以不用考慮背后的原因，而直接根據(jù)cookie數(shù)據(jù)為前者TA推送啤酒廣告，大幅提高成交。②淘寶的千人千面，在人群相同banner內(nèi)容不同的A/Btest里，只要groupA的點擊率比groupB高，我們就直接換成A banner，不用考慮為什么Abanner效率更高。
Martech這個領域的現(xiàn)狀是：第一方數(shù)據(jù)大公司開始廣泛運用、小公司剛剛意識到;而第二方數(shù)據(jù)大公司開始關注;第三方數(shù)據(jù)在中國還有很嚴重的不透明、無法聯(lián)結的問題，需要很長時間去解決。但總體來說，它是互聯(lián)網(wǎng)技術的風口ing，正站在舞臺中央。
舞臺邊緣，還有另外一個分支亟待入場。
MS的另外一個分支，即基于發(fā)現(xiàn)因果關系，目的是“改變認知”的領域。
相對于看上去非?？萍嫉摹捌ヅ洹?，還有一半營銷人怎么辦呢?他們是被稱為手藝人的創(chuàng)意人、策略人、新媒體人、KOL、編劇、導演們，他們主要任務是不斷創(chuàng)造內(nèi)容。而內(nèi)容的直接目的，是改變看內(nèi)容者的認知。我把大家統(tǒng)稱為“內(nèi)容人”。
人們對“創(chuàng)造內(nèi)容、改變認知”這個領域的誤解有很多。例如像喬治·路易斯這樣的一代一代的大師們會把這個過程看做藝術ART、認為是純粹天賦。實際上，它可能比數(shù)據(jù)科學更加學術，也異常復雜。
你一定聽過這些相關的學科概念：心理學、認知科學、腦科學、行為科學、行為經(jīng)濟學、神經(jīng)營銷學blabla....由此可見學術界的概念并不比品牌營銷業(yè)少嘛，但這些概念對大多數(shù)人沒啥價值。
你只要知道它跟marketing的關系 —— 通俗的說，它也是用科學方法，例如對大腦和神經(jīng)元的研究、抓一群普通人做雙盲實驗等，去建立不同環(huán)境、信息、場景等(統(tǒng)稱為內(nèi)容)與人類認知/行為(attention&memory)之間的因果關系。
事實上從上個世紀7、80年代開始，很多心理學研究者就已經(jīng)出版相關著作(如《影響力》)，并發(fā)現(xiàn)這些規(guī)律早就被普遍應用在生活中。我們來看一些基本運用：
場景1，我經(jīng)常被菜市場大媽“錨定”.....買幾斤牛肉，我問價錢，大媽笑嘻嘻：“一斤80，那不會收你那么貴的..”，這個80可是遠超實際價格的嚇人數(shù)值...
場景2，你可能有被銷售小哥端茶倒水，噓寒問暖...這是“互惠”，多多少少愿意坐下來聽小哥說幾句。
場景3，在去年的敘利亞問題上有個小故事：特朗普不愛聽報告，愛看視頻圖片。所以國家安全顧問就做了一個很有沖擊力的PPT，展示了敘利亞難民小姑娘的悲慘照片....結果就是川普被打動了，下令空襲敘利亞。
以上是我們都非常容易感知到的場景，我們都知道錨定效應、互惠效應、人們更喜歡具體的圖片、故事而非抽象表述等等....那么在更新的研究中，這個領域的科學家們正在發(fā)現(xiàn)更多：
例如我們都知道性和暴力相關的要素，能夠有效吸引人類注意力。
(Levi's是綁定性與武力的專家)
那么這個發(fā)現(xiàn)除了變成與性&暴力有關的廣告內(nèi)容，還可以怎樣促進品牌好感呢?
研究人員采用了人類演化視角去看待性與暴力：
在碰見危險或對抗時，人類渴求組成團體來獲取安全感，而在遇到可能的性機會時，人類則又更傾向拋棄群體，獲得個人追求浪漫的機會。這被稱為“融入”和“脫離”兩種情景。而這兩種情景實際上正與兩類經(jīng)典的商業(yè)廣告主張對應：
①鼓勵大家從眾(e.g.地球人都知道)
②鼓勵人們特立獨行(e.g.不走尋常路)
他們隨后以在電影院進行了一場實驗，他們?yōu)榕f金山現(xiàn)代藝術博物館制作了兩種廣告。第一條的廣告語是「每年有超過100萬人次參觀」，把這支片子投放給正在觀看驚悚電影的受眾看時，強烈引發(fā)了好感，而對愛情片受眾播放時則降低了對博物館的好感....第二條片子的廣告語是「從人群中脫穎而出」，這條片子面對兩群消費者時，取得了完全相反的成果。(Griskevicius et al., 2009)
為了證實這條規(guī)律的可行性，研究人員后續(xù)幾年還進行了多次試驗，結果都非常好。(Deval et al., 2013;Zhu & Argo，2013)
進一步的，類似下面這種的，直接基于廣告/傳播效果的檢測研究也越來越多了。
研究人員建立了所謂COMMAP Model來檢測消費者對廣告的likeability(好感度/魅力)，結果顯示那些過于熟悉的、難以理解的、和過于不熟悉的廣告的表現(xiàn)最差。
在之前我給大家推薦的品牌策略模型一文中弄懂這張圖，重新理解Branding，我曾提到企業(yè)的品牌構建實際上就是要關注消費者的attention 和 構建 memory structure，認知科學通過實驗和大腦研究給我們提供了一些通路。
總之，我們能欣喜的看到，在認知科學與市場營銷學交叉的領域，能夠大幅幫助我們提高效率的研究和見解越來越多的出現(xiàn)了。這是我為什么推薦大家去學習和閱讀相關內(nèi)容。
希望你在Marketing這茂密叢林中，帶著上面這兩把手電筒去探索樂趣。
《影響力》作為此領域最經(jīng)典的著作之一，解釋了目前被廣泛認可和運用的6個影響行為的方法;而《思考》則真正從行為科學領域，通過一場場實驗、探究解釋了人為什么這么容易被影響的根本原因;《pitch》這本書更像是小說，卻從更微觀的“個人說服”層面，用案例(甚至是視頻，作者在youtube有大量視頻)講述了我們怎么運用說服力手段。
如果你特別喜歡這個領域，則推薦繼續(xù)閱讀《先發(fā)影響力》和《探索腦》，尤其是后者，實際上是一本讓人趣味盎然的教科書，探索個人大腦世界的絕佳入門讀物。
李銀河說：“年輕人應該追求真相!”。我深以為然。
Marketing Science及其各個領域就是致力于挖掘市場營銷的真相，這確實是值得每個營銷人學習或至少是了解的事情。這篇文章目的僅在于做一些推動和簡單介紹，作為該領域的初學者我接下來會將其盡可能運用到實踐工作中，嘗試真正落實到品牌科學增長過程中。
