不管是民間還是網(wǎng)上都流傳著B端產(chǎn)品難運營，C端產(chǎn)品的運營套路運用到B端產(chǎn)品上完全走不通，這是行業(yè)普遍的痛點。而天天喊B端產(chǎn)品難運營的小伙伴，無非就面臨兩種情況：第一種就是公司不給預(yù)算或者預(yù)算很少，又想把這個產(chǎn)品推出去;第二種就是有錢，但是往往沒有找到好點子或者可以利用一個點去撬動更多資源的情況。分析完兩種情況之后，如果你是屬于第一種情況，恭喜你，可能你想破腦袋也是很難有轉(zhuǎn)機;而屬于有預(yù)算的第二種情況的，往往是沒有太多運營思路的，那可以重點看看我這篇文章。
c端產(chǎn)品和b端產(chǎn)品的差距在于面對的用戶不同，需求不同。
對于2C產(chǎn)品，由于其用戶屬性的相對單一，主要是要滿足用戶需求，均為C端用戶，而其運營目的無非就是AARRR的海盜法則：用戶獲取、提高活躍率、提高留存、變現(xiàn)以及自傳播。而對于2B產(chǎn)品，主要滿足業(yè)務(wù)需求，通過業(yè)務(wù)需求間接滿足用戶需求。簡單點說就是需要按住作為采購方的企業(yè)和C端最終使用的員工，其在產(chǎn)品中所扮演的角色不同，所以對其運營目的也就有了明顯的差別。
而從需求來看。B端產(chǎn)品基本上是將“線下已有需求”系統(tǒng)化，提高效率，且用戶量可控，需求較清晰、明確、固定。C端產(chǎn)品需求需要挖掘，且用戶量大，需求分散，需要產(chǎn)品經(jīng)理去進行提煉，判斷需求的有效性和優(yōu)先級。
還有就是b端產(chǎn)品和c端產(chǎn)品的商業(yè)邏輯也是相差很多，B端產(chǎn)品付費模式單一但清晰，直接對B端收費，按需付費。C端產(chǎn)品付費模式多樣，可前向可后向，要更多的考慮流量。這些的不同必然就會導(dǎo)致你接下來的運營模式的千差萬別。
B端產(chǎn)品有一個很大的特點就是其專業(yè)性和復(fù)雜度較高，一般人都不太熟悉甚至完全沒有概念。用戶在使用我們產(chǎn)品的時候，作為運營我們更多的是扮演專家的角色。因為面向企業(yè)用戶，所以有兩類人需要從我們這里獲得專業(yè)的信息：一類企業(yè)決策者，負責(zé)拍腦袋，一類技術(shù)人員，負責(zé)實現(xiàn)產(chǎn)品技術(shù)對接?？催^很多運營，對自己家產(chǎn)品可能大概能說出個slogan以及一些功能作用，但是需要問到里面具體的產(chǎn)品功能，核心賣點以及里面的小細節(jié)時，很多運營人是答不上來的。大佬，這是b端產(chǎn)品，這是需要給一群人用且人家給你付錢，如果連自己的產(chǎn)品都不是很熟悉，怎么能夠詳細地解釋產(chǎn)品說服大家用你的產(chǎn)品呢?所以在你運營這個b端產(chǎn)品前需要你熟悉這個款產(chǎn)品的某些流程細節(jié)：
1.產(chǎn)品介紹，產(chǎn)品簡介、產(chǎn)品在公司整體產(chǎn)品矩陣中的位置及與其他產(chǎn)品的關(guān)系、產(chǎn)品演化方向、各個迭代版本的重要新增功能。
2.產(chǎn)品后臺客服、運營、數(shù)據(jù)統(tǒng)計等后臺功能介紹。如用于受理客戶投訴的后臺查詢功能;用于查詢產(chǎn)品新登、活躍、流失的數(shù)據(jù)日報月報及數(shù)據(jù)趨勢圖，關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程或功能的數(shù)據(jù)量;業(yè)務(wù)監(jiān)控報警等。
在文章一開頭我們也說了，關(guān)于目前市場上的b端產(chǎn)品運營的一些方法論是很少的，可以說是奇缺的，而相反，c端產(chǎn)品的運營干貨書籍文章那是一搜一大把。所以就會導(dǎo)致很多人運營b端產(chǎn)品的時候，都會把c端的運營思維或多或少地嫁接到b端產(chǎn)品身上，特別是對于剛推出自己的b端產(chǎn)品的時候，直接就會從公司內(nèi)部抽調(diào)人手去運營這個b端產(chǎn)品。從各個角度上去看，這兩類產(chǎn)品的很多方面都不同，所以就有不同的運營方法。
比如c端產(chǎn)品的考核指標(biāo)相對直接，可以定量分析，如日活躍用戶數(shù)、月活躍用戶數(shù)、用戶增長率、營收相關(guān)指標(biāo)。而to b端產(chǎn)品因為其產(chǎn)品形態(tài)的問題， 在為web端產(chǎn)品團隊制定kpi考核指標(biāo)的時候，都是圍繞系統(tǒng)建設(shè)、效率提升、工作能力進行指標(biāo)構(gòu)建。
比如在上次的釘釘投微博廣告時，一個簡單的不能再簡單的大轉(zhuǎn)盤抽紅包，然后抽完之后，叫用戶直接跳到釘釘?shù)南螺d頁面或者app使用這個紅包。其實這個抽紅包活動就是帶著嚴重的c端運營思維在做投放，這種廣告投放在微博這種大流量的App上，可能會給你帶來一定參與率，但是用戶跳轉(zhuǎn)app或者下載app的轉(zhuǎn)化率高嗎?我看未必。第一個微博這種大流量的開屏廣告價格肯定不菲，要不是是阿里的產(chǎn)品，我看或許已經(jīng)沒有多少人可以拿出這么多錢來投這個廣告了，況且這次頭發(fā)可能只是做了一個品牌曝光，但是真正在流量的轉(zhuǎn)化上是肯定很低的。第二個就是釘釘本身的用戶就是企業(yè)的用戶，這類用戶的背后直接決策者可能就是某個部分的leader或者公司CEO，但是這次的投放的重點就不是解決這類用戶的需求，而更像是有了錢只是單純投個開屏廣告而已。所以我覺得花這么這么“重皮”去投放完全就是浪費投資人的錢啊，還不如貢獻點出來給一些真正解決企業(yè)問題提高企業(yè)工作效率的其他工具產(chǎn)品。
這個運營套路也可以說是按照一個環(huán)節(jié)來分步進行的，因為真正購買你的產(chǎn)品并且使用你的產(chǎn)品，是有一個比較嚴謹?shù)沫h(huán)節(jié)。
發(fā)起者：請求企業(yè)購買或使用該產(chǎn)品的人。這個人或許在某個時候看到你家的廣告或者看到你在各個社交媒體都有些品牌的露出，然后就直接去網(wǎng)上搜這個產(chǎn)品的名字，進而去到網(wǎng)站或者應(yīng)用商店里面下載。所以這里你就需要做你該做的事情了。
比如數(shù)據(jù)分析工具growingio，你會看到他們作為一家b端產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)公司，團隊的員工多是來自LinkedIn、eBay、微軟、埃森哲、BAT 等國內(nèi)外頂級互聯(lián)網(wǎng)及數(shù)據(jù)公司，這些人就具有非常明顯的粉絲傳播效應(yīng)和品牌背書。這些人身上就具有非常多的免費宣傳資源。所以我們就會看到這個團隊凡是能寫點文字都可以在各個平臺上寫一些關(guān)于數(shù)據(jù)驅(qū)動運營的文章，而這類文章還特別受歡迎，因為數(shù)據(jù)運營算是運營中非常重要而有非常難掌握的一門技能，如果能夠針對這個寫出一些非常專業(yè)的干貨，肯定就會非常受歡迎。而他們這樣做了，包括創(chuàng)始人和 CEO 張溪夢等一干人經(jīng)常在各大科技媒體、門戶網(wǎng)站都能看到他們的專業(yè)分析文章，傳播度一點都不差。所以這樣就能為這個品牌帶來一定的曝光率。最重要的是能夠讓目標(biāo)人群在精準(zhǔn)的渠道上看到這個工具，進而去發(fā)現(xiàn)這個產(chǎn)品試用這個產(chǎn)品。
而我們看到，growingio在各大搜索引擎上的品牌建設(shè)都是做得不錯的，在百度、360等大的搜索引擎上都能有非常明確的媒體報道、百科詞條以及官網(wǎng)的露出，這樣無疑就能一定程度解除了用戶的使用疑慮以及讓這個產(chǎn)品可以發(fā)生流通的價值，傳給下一個使用者。
決定者：最終拍板購買的人。B端產(chǎn)品，我們拿下一個企業(yè)的同時，就意味著獲取了該企業(yè)所有有使用產(chǎn)品需求的員工。而對于涉及到整個企業(yè)的決策，必然需要一個最終拍板的人，這類人無疑就是公司的CEO，也就是高層管理人員。在我們影響了第一個使用產(chǎn)品的普通用戶之后，要使這個產(chǎn)品真正地被購買，我覺得就需要亮出你的底牌了，這個底牌就是你跟其他產(chǎn)品的不同之處。因為解決企業(yè)某個需求的同一類產(chǎn)品肯定是非常多，就先數(shù)據(jù)分析工具，就有百度統(tǒng)計、Google統(tǒng)計、友盟、growingio等。所以用戶的選擇就有很多，你要做的就是讓這個決策者拍下你的產(chǎn)品，就需要亮出你的核心功能。
我們還是拿growingio來舉例。如果你是做產(chǎn)品、運營或者技術(shù)開發(fā)的小伙伴，肯定會聽過growingio在之前剛出來那會一直都在宣傳一個核心賣點，就是不用埋點即可實現(xiàn)數(shù)據(jù)的收集。我們先來講講數(shù)據(jù)埋點是何物?數(shù)據(jù)埋點是一個很令人頭痛的問題，抓取不到關(guān)鍵數(shù)據(jù)又怎么做好數(shù)據(jù)分析?其次，數(shù)據(jù)埋點周期很長，需要過PM、技術(shù)的層層關(guān)卡，對需求、排期、測試、上線、校驗，過程順利還好，萬一不小心埋錯，采集不到或采集到錯誤數(shù)據(jù)，為山九仞，功虧一簣，所有努力在結(jié)果面前都是0，耗時費力。基于此，無埋點技術(shù)就成為新的市場需求。而growingio，他們的做法主要為為平臺接入SDK或一段JS代碼，不再需要預(yù)先定義采集哪些事件或功能，自動埋點，全量采集用戶行為(像購買按鈕元素，需要和埋點技術(shù)結(jié)合)，快速收集數(shù)據(jù)，建立用戶行為模型。而對于一些功能點(如購買按鈕元素)，仍需和手動埋點結(jié)合以確保數(shù)據(jù)精準(zhǔn)最大化。不過，這或也可以歸為其優(yōu)點，只需對少量元素進行埋點。這就是growingio的核心賣點，這樣一下子就把其他同類產(chǎn)品給區(qū)別開來，直接提高了整個產(chǎn)品技術(shù)團隊的效率，這是企業(yè)所希望看到的。所以只要把這個核心功能展現(xiàn)出來，作為企業(yè)決策者就有可能很樂意地為此買單。
當(dāng)然了，上面說的都是關(guān)于b端產(chǎn)品運營的一些套路，作為b端產(chǎn)品，投放廣告還是關(guān)鍵，但是在你有錢做投放的時候，還得看整個市場的需求以及痛點，抓住某個需求點放大，將自己的產(chǎn)品作為答案展現(xiàn)給企業(yè)決策者，效果肯定就不一樣。包括在b端產(chǎn)品也是需求積極參與線下的推廣。這個線下推廣最好就是結(jié)合活動的方式。比如現(xiàn)在的很多b端產(chǎn)品都是為了解決互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的某個需求，而現(xiàn)在整個互聯(lián)網(wǎng)的氛圍就是線下講座、沙龍都特別多，所以應(yīng)該積極地參與到各種線下講座當(dāng)中。因為參加這些沙龍的人，絕大部分都是企業(yè)的一些負責(zé)人又或者是一些管理者，這些 人其實就是我們所說的關(guān)鍵決策者。所以能夠在他們面前展現(xiàn)自己的產(chǎn)品，無疑就是最大的宣傳機會。包括人人都是產(chǎn)品經(jīng)理的很多產(chǎn)品經(jīng)理大會、線下沙龍交談會都會有一批b端產(chǎn)品參與進去，一個能夠帶來一定量的品牌曝光，還能影響某些潛在客戶。
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