方法論對了，也要努力才能達到目標;方法論錯了，那就是把未來交給了運氣——但還是別做夢了吧。
最近發(fā)生了兩件事，一是我的室友們超過半數(shù)開始玩王者榮耀了，二是一個王者榮耀的前運營同學成了我的新室友。
作為一個對商業(yè)世界充滿好奇心的人，我沒事就跟他聊幾句，看看騰訊的游戲項目是如何從0到1的，發(fā)現(xiàn)跟我?guī)啄陙矸e累的創(chuàng)業(yè)方法論有很大的重合與共通，于是就有了下面這篇文章。
目標1：驗證玩家是否愿意玩，再決定投入多少資源。
我一直認為，項目測試是商業(yè)中最重要的一步，因為驗證產品-市場匹配(PMF)是一切商業(yè)活動的前提。
在電商行業(yè)中，項目測試的核心是轉化率;在互聯(lián)網行業(yè)中，由于多了“用戶”這個概念，項目測試主要聚焦于留存率。——本質上，它們都代表了市場對項目的認可程度。
那么騰訊游戲是如何驗證產品-市場匹配的呢?
騰訊游戲給項目劃分了6個星級，不同星級的項目可以得到不同的資源支持，評級的核心指標如下：
一階段登錄比=登錄比留存用戶 / 登錄比有效用戶。
二階段登錄比= 二階段登錄比留存用戶/ 二階段登錄比有效用戶。
六星標準：一階留存>80%，二階留存>75%
五星標準：一階登錄比>75%，二階登錄比>60%;或一階登錄比>70%，二階登錄比>70%
*注：
登錄比有效用戶：從用戶首次登錄(含注冊)游戲為節(jié)點，一周內登錄兩天或以上的用戶。
登錄比留存用戶：從用戶首次登錄(含注冊)游戲為節(jié)點，一周內登錄三天或以上的用戶。
二階段登錄比有效用戶：新增用戶中注冊前7日內有不少于3天登錄行為的用戶(登錄比定義的留存用戶)。
二階段登錄比留存用戶： 二階段登錄比有效用戶中，在8-14日有登錄行為的用戶。
我們可以注意到，雖然騰訊游戲采用了相對復雜的算法，但其本質仍然是留存率。
事實上，由于項目測試的原因，王者榮耀差一點就胎死腹中。
王者榮耀在項目測試中的表現(xiàn)很差，一階留存僅40%，導致王者榮耀項目險些被停，后來項目團隊重新進行了游戲策劃，對王者榮耀進行了大手術，才終于大大提高了留存率，使得游戲順利上線。
目標2：驗證玩家是否愿意付錢，直接影響營收。
驗證項目可行性的同時，也需要驗證商業(yè)化方案的可行性。
這就如同消費行業(yè)在驗證轉化率的同時也要驗證價格一樣，只是游戲的營收要更復雜一些，因為它與體驗游戲的過程綁在一起。
騰訊的游戲策劃模式已較為成熟，例如玩家的成長線設計、商業(yè)化系統(tǒng)的設計，其模式是比較通用的——也可以說是經過長期驗證過的;在通用的模式背后，影響各個游戲體驗的重要因素就是其中的數(shù)值設計了。
其根源在于，不同游戲吸引著不同類型的游戲玩家，這些游戲玩家的支付能力、支付意愿、希望從游戲中獲得的反饋是大大不同的。
因此，在測試過程中，需要根據(jù)對目標人群的心理揣摩及模擬結果設定初始的數(shù)值，再從用戶的行為數(shù)據(jù)中驗證滲透率(付費人數(shù)占總人數(shù)比例)、ARPU值(每用戶平均收入)等營收KPI是否符合預期。
例如，王者榮耀作為一款5V5移動競技游戲，其游戲玩法主要由用戶產生，因此運營團隊需要將它打造為一款大用戶量、ARPU值低的游戲，以此保證競技的公平，不傷害用戶的體驗，那么就需要設置低門檻的付費方案和不顯著的付費優(yōu)勢(即付費玩家優(yōu)勢不明顯)。
我們可以看到，王者榮耀的爆款產品是英雄皮膚，既能夠給英雄變裝，也能夠小幅提升英雄屬性，這意味著：
用戶支付價格=英雄變裝價值+能力提升價值
這樣一來，用戶對能力提升的期望就降低了，因為變裝價值彌補了一部分。
那么在測試過程中，基于這種策略，可以給出初始的數(shù)值設計，再根據(jù)用戶的行為數(shù)據(jù)和反饋調整，直到留存率、滲透率、ARPU值達到預期。
目標1：通過測試，明確是哪些用戶喜歡這款游戲。
騰訊的社交產品(QQ及微信)擁有海量的用戶，在渠道資源上，騰訊的游戲產品的確有先天優(yōu)勢。
在游戲的投放上，騰訊仍然是十分精細化的?！@告訴我們，資源永遠是不夠的，市場預算永遠是不夠的，知名度永遠是不嫌多的。
在用戶運營上，我們有兩個常用的概念：
用戶畫像(User Persona)：針對用戶群體的抽象概念，如王者榮耀主流群體5年級小學生，每周30元零花錢(例)
用戶資料(User Profile)：針對用戶個體的結構化標簽，如性別、年齡、地域、XX用戶等
騰訊對于每個社交用戶都建立了用戶資料(User Profile)，在推一些游戲時，運營/市場團隊就會優(yōu)先向打有同類型游戲玩家標簽的用戶推送廣告，以此進行有效的投放。
王者榮耀在當時由于是第一款移動在線競技游戲，因此只能通過短時間內廣撒網的方式吸引部分測試玩家，并以測試期間的活躍用戶做為樣本研究目標用戶類型。
這個部分的工作與STEP 1同步進行。
目標2：針對目標人群投放，獲得大批量游戲用戶。
投放工作主要由團隊內的市場同學負責，包括各平臺資源對接，營銷內容制作。
根據(jù)測試階段被評為的不同星級，騰訊游戲會對五星級與六星級的項目進行市場投放，而六星級項目享有更高的資源使用優(yōu)先級：包括但不限于不同標簽的用戶號碼包、手Q及微信內的廣告位、應用寶廣告位、市場預算等。
六星級項目擁有優(yōu)先選擇用戶號碼包的權利，且五星級項目選擇的號碼包需對六星級項目選擇的號碼包進行去重，避免重復打擾用戶，影響社交產品體驗?！男羌壖耙韵庐a品則放棄運營和投放。
當然，除了內部資源外，騰訊游戲也會開展外部投放?！Y源仍然是不夠的，市場預算仍然是不夠的，知名度仍然是不嫌多的。
在電商行業(yè)，有這樣一條基礎公式：
營收=流量*轉化率*客單價
在游戲行業(yè)，也有類似的一條基礎公式：
營收=活躍用戶數(shù)*滲透率*ARPU
事實上，在完成前兩個步驟后，我們已經獲得了大量用戶，商業(yè)化系統(tǒng)也搭建完成，游戲已經可以不經過運營干預進行產品自主轉化了。
但作為一個商業(yè)項目，要謀求商業(yè)利益最大化，就需要
維持用戶活躍，延長游戲生命周期
提高滲透率，刺激用戶當日首次消費
提高ARPU值，引導用戶單日高額付費
這三方面，也就是商業(yè)化運營的主要工作內容，可總結為以下兩個目標：
目標1：刺激消費，達到營收目標
目標2：維持用戶活躍，延長生命周期
這兩個目標與消費行業(yè)中的鐘擺理論有異曲同工之妙：
每月一次品牌活動，每月一次促銷活動，在造勢與順勢之間擺動。
至于達到以上兩個目標的手段，在游戲行業(yè)中比較單一，主要是活動運營。
當然，這里又涉及到了新的用戶層級搭建，這個階段也是最考驗“運營術”的階段，這里不多贅言。
總結：三大致勝法寶1.以終為始
從游戲項目進入騰訊開始，運營團隊就已經介入，參與游戲策劃、測試、投放的全過程：可以說全團隊背負同一個KPI，目標是清晰的，所有人為同一個目標努力。
2.以數(shù)據(jù)為依據(jù)
通過測試驗證市場需求，以測試數(shù)據(jù)為依據(jù)評級分配市場資源，尊重事實;拆解運營指標，以提升各項細分數(shù)據(jù)為目標開展精細化運營，有的放矢。
3.以用戶為中心
“為了定價格，我們還爭論過小學生一周的零花錢到底是30塊還是40塊”，由此可見一斑。更重要的是，只有產品策劃、市場投放和商業(yè)化運營之間共同持有這統(tǒng)一的價值觀和方法論，才可能良好配合。
一點感慨
這幾年來，我看過和經歷過了許多公司/項目，最大感觸是太多項目的命運從一開始就已經注定：不清晰的目標、無法上下同欲的團隊、未被驗證的需求……沒有一點僥幸的可能。
即便強大如王者榮耀，也是成都天美在垂死之際不斷努力的結果。
方法論對了，也要努力才能達到目標;方法論錯了，那就是把未來交給了運氣——但還是別做夢了吧。
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