今天這篇文章的主題是深度解析訪客搜索行為，輕松玩轉(zhuǎn)競價，那么我們就具體分析訪客的搜索行為。
經(jīng)常看到這樣一個概念，競價玩的是關(guān)鍵詞，只要我們能夠細分人群、細分需求、細分轉(zhuǎn)化點，然后用不同的關(guān)鍵詞、不同的創(chuàng)意、不同的頁面、不同的客服話術(shù)精準鎖定目標用戶群體并不斷的引導，最后成交。其實訪客的購買流程或者是訪客的需求的滿足的過程，我們做的就是了解訪客的需求并深入分析，同時細分這些需求，然后用我們的營銷方式來不斷的滿足用戶的需求。用一句話總結(jié)就是我們的起點是用戶需求，最終的目標是滿足用戶的需求，那么值得我們營銷人思考的一個問題是我們無論做哪種營銷方式最核心的就是我們能夠回到起點(用戶的需求)，如果我們的營銷方式或者是營銷策略等等，不能夠最終回到用戶的需求，那么我們的轉(zhuǎn)化從何而來，我們的營銷效果、投入產(chǎn)出(ROI)可想而知。
發(fā)現(xiàn)問題是需要一定的刺激才會知道自己有什么需求，比如我們自己的感受生病了、感覺這段時間不能勝任工作了等;還有外界的一些因素影響，朋友買了一輛XX車，瀏覽XX網(wǎng)站時候無意看到與自己很貼切的廣告等，都能夠促使我們發(fā)現(xiàn)自己現(xiàn)階段的需求，大家想想如果我有了某種需求的時候，就會想辦法來處理并不會發(fā)現(xiàn)了問題止而不前了。
搜集信息或者搜索問題，處于了解階段，用戶并沒有很高的購買意向。舉個例子方便大家理解，如果我們自己身體的某一部位不舒服，那么這時候最簡單的就是百度一下，在網(wǎng)上找一些信息與自己進行疼痛或不舒服的感覺進行對比來確定自己受否會得某種病;如果我們覺得現(xiàn)階段不能夠勝任一些工作，說白了就是自己的能力已經(jīng)不能夠在繼續(xù)做這個工作了，大家想想我們遇到這樣問題的時候，我們首先想要的就是提升自己的能力并不是我不能勝任我就不干了，那么這時候就會想著怎么提升自己的能力，最簡單的方式就是百度一下，但是用戶也會通過其他的渠道論壇、廣告、雜志、朋友等等都能夠搜集到信息。
用戶已經(jīng)很順利的通過了兩個搜索行為，已經(jīng)確診自己就是得了某種病或者自己需要通過某種培訓方式來提升自己的能力，那么現(xiàn)階段用戶困擾的問題是怎么治療、治療費用/方式、需不需要手術(shù)等等，前面我們也提到了營銷就是為了解決用戶的需求、用戶的困擾，那么這時候我們競價的關(guān)鍵詞選擇應該是圍繞現(xiàn)階段用戶的需求關(guān)鍵詞，而不再是上一階段的癥狀詞、通用詞等等。
搜索解決方案階段用戶購買的意向已經(jīng)很明確了，經(jīng)過上一階段用戶已經(jīng)搜集到了很多信息，那么這時候我們的關(guān)鍵詞、創(chuàng)意、著陸頁面，甚至客服都是圍繞現(xiàn)階段的需求展開的。比如用戶搜索XX病怎么治療，那么我們的創(chuàng)意撰寫應該是我們醫(yī)院的治療方法，只有這樣才能夠吸引用戶到我們的網(wǎng)站進一步的深度了解，想想我們的著陸頁面及客服的開場白都應該圍繞我們醫(yī)院對這個病的治療方法的介紹，這樣的方式用戶能夠很愿意接受，如果我們的創(chuàng)意、著陸頁面內(nèi)容都不是圍繞用戶搜索關(guān)鍵詞背后的需求展開的，那么用戶就不會為我們做的這些埋單。
其實在搜索解決方案的那個階段里已經(jīng)很清楚的講解了，決定購買是需要一系列輔助活動或者流程。決定購買的階段我們可以這樣理解，用戶已經(jīng)對一些品牌、官網(wǎng)有了一定的了解，那么這時候他就會直接搜索某些品牌官網(wǎng)詞直接就診或者學習等等。那么這時候我們給用戶的不再是一些治療的方法、怎么辦的解決問題，而是突出我們醫(yī)院治療水平或者是專家醫(yī)生坐診等賣點等等。
總結(jié)：我們根據(jù)訪客的購買行為或者搜索行為分為不同的購買階段，然后根據(jù)不同的購買階段選擇關(guān)鍵詞，那么這時候就突出了我們的核心玩轉(zhuǎn)競價，我們根據(jù)關(guān)鍵詞不同的購買階段搭建賬戶結(jié)構(gòu)、出價、設(shè)置關(guān)鍵詞匹配模式、頁面內(nèi)容及客服話術(shù)。整個階段我們的營銷流程都是圍繞用戶的需求展開的，最終我們也回到了滿足用戶需求的階段，形成了一個閉環(huán)，我們的轉(zhuǎn)化情況、營銷效果也可想而知!
