2017年，回顧我的職業(yè)生涯，已積累了超過10年的企業(yè)(To Business，以下簡稱B類)產品服務經(jīng)歷。從早期的企業(yè)產品數(shù)據(jù)管理(Product Data Management)軟件Autodesk Vault，到工程圖設計審閱工具Autodesk Design Review，然后是方便進行云端工作協(xié)同和工程文件查看的移動應用Autodesk 360 Mobile。5年前機緣巧合進入阿里巴巴1688，繼續(xù)做B2B領域的移動業(yè)務設計，似乎我跟B類業(yè)務有特殊的緣分。
根據(jù)在Autodesk和阿里巴巴的實踐，我想簡單表達下自己對B類體驗設計最直觀的三點感受：
為什么要強調B類體驗設計?究竟是什么會讓設計師將自己的精力和創(chuàng)意鎖定在這個特定的用戶體驗領域?
一句話，因為征服B類體驗設計挑戰(zhàn)的成就感很強，對個人能力的塑造和鍛煉也更快。
1、隨著技術的進化和優(yōu)秀體驗的普及，B類用戶對體驗的期望越來越高，已經(jīng)跟流暢且愉悅的使用手機淘寶、Instagram、Airbnb等體驗要求類似。誰說B類體驗就一定很土而不能很酷?將原本只在C類市場中感受得到的體驗引入到B類市場是一片藍海。
2、B類業(yè)務的復雜性及模糊性，能讓設計師持續(xù)學習，通過鏈接企業(yè)內外目標用戶的各機會點，解構、簡化并重構一個復雜商業(yè)模式，用更精煉和優(yōu)雅的方案解決問題。這樣的設計挑戰(zhàn)一旦完成，對個人和企業(yè)來說都是巨大的成就。
3、隨著逐步深入業(yè)務上游，B類設計對系統(tǒng)問題和商業(yè)邏輯的影響越來越大，一個圖標或者組件背后，代表的是產品與服務等方面整個業(yè)務的語義傳遞，需要更多與企業(yè)涉眾或關鍵客戶進行深度對話才能確定。
B類體驗設計師該怎么做?
沒有B類特色創(chuàng)新的體驗設計就是東施效顰。
為了擺脫這樣的困境，我跟我的課題組設計師們針對B類用戶進行了最基礎的設計調研，基于調研發(fā)現(xiàn)在創(chuàng)新思路上進行了初步探索，希望可以對大家有所啟發(fā)。
2016年10月的阿里云棲大會上，馬云在演講中強調了五個新：新零售、新制造、新金融、新技術、新能源。新零售作為第一新，被認作是電子商務新時代的開始。純電商的時代很快就會結束，未來的十年、二十年將沒有電子商務，取而代之的是“新零售”。
阿里巴巴CEO逍遙子認為， 新零售需要深度重構供應鏈才能取得突破，充分融合線上線下優(yōu)勢，產生更好的生產、加工、物流、金融與配貨邏輯，從而提升零售商運營的效率，才能更好的滿足消費者“多快好省”的需求。在阿里巴巴新零售戰(zhàn)略下，打通C2B2B的供應鏈體系，商品流通體系等顯得尤為關鍵。在這種局勢下，B類電商業(yè)務的作用日漸重要。
供應鏈是什么?B類電商與供應鏈什么關系?
如下圖所示，供應鏈是指商品到達消費者手中之前各相關者的連接或業(yè)務的銜接，是圍繞核心企業(yè)，通過對信息流，物流，資金流的控制，從生產端的原材料生產開始，制成中間產品以及最終產品，最后由銷售網(wǎng)絡把產品送到消費端的終端消費者手中。它由原材料生產商、原材料流通商、產品生產/加工商、產品流通商、產品零售商及終端消費者幾個關鍵環(huán)節(jié)組成。
B類電商即企業(yè)間通過專用網(wǎng)絡或互聯(lián)網(wǎng)，開展交易活動的商業(yè)模式。它覆蓋供應鏈上從原材料到生產流通中的各個環(huán)節(jié)，涉及大宗商品貿易、物流及金融服務、軟件及應用服務、法務及行政服務等多個領域。
從B類電商的定義及范圍可以看出，它擁有范圍廣、場景多及行業(yè)復雜度高的特點。
B類電商在中國的整體發(fā)展狀況及趨勢
互聯(lián)網(wǎng)咨詢機構iResearch的《2016年中國B2B電子商務研究報告》內容指出：
1、2012-2016年間，中國B類電商市場交易規(guī)模呈穩(wěn)步增長趨勢，預計2016年底達到13.8萬億的規(guī)模，增長17%。
2、與網(wǎng)絡購物交易相比，B類電商不僅規(guī)模明顯更大，而且增長更穩(wěn)健，預計2016年底達到網(wǎng)絡購物交易規(guī)模的3倍，增長變化更加穩(wěn)健。
3、受經(jīng)濟、政策、社會、科技等因素的影響，中國B類電商發(fā)展環(huán)境利好。
4、2015年獲得投資的B2B平臺為103個，投資額超過50億元，獲投行業(yè)遍布原材料端到消費品端，未來可預見時間仍是資本投資熱點。
B2B的春天來了，顯而易見，B類電商也迎來了發(fā)展的黃金時代，因此B類電商的用戶體驗需要、也值得被更加關注。
為什么關注買家?
電商平臺以流量和買家未第一競爭優(yōu)勢和主要驅動力，UED需要站在買家的角度思辨業(yè)務。通過更好的服務買家用戶，進而服務我們的賣家用戶;通過買家價值的提升，促進賣家價值的提升，最終促進平臺和業(yè)務的發(fā)展。
B類電商買家分布
零售業(yè)務從需求端出發(fā)，B2B業(yè)務從供應端出發(fā)，最終結果都希望貫穿整個商業(yè)鏈條。
原材料生產商處于供應鏈上游頂端，不存在購買行為，因此不是買家;與此同時，如前面介紹B類電商范圍時提到的，終端消費者屬于C類電商，也不屬于B類電商買家范疇。供應鏈上的其它4個環(huán)節(jié)：原材料流通商、產品生產\加工商、產品流通商及產品零售商處于鏈條的中間環(huán)節(jié)，既向上游采購，又向下游銷售，這種雙重身份我們稱為prosumer(producer+consumer)，是B類電商的典型買家環(huán)節(jié)。
在供應鏈上，阿里巴巴B2B有企業(yè)采購、進口貨源、代銷市場、伙拼、源頭好貨、檔口尖貨、微供市場、淘工廠以及零售通、村淘等類型豐富的業(yè)務去覆蓋：
這些業(yè)務服務的目標買家用戶主要為：
B類電商買家是誰
對于B類業(yè)務來說，用戶和買家往往不是同一人。用戶是否影響購買決定?還是僅提供初步需求，而不需要參與進一步?jīng)Q策?誰對最終購買決定拍板? 解決買家角色是誰的問題，已是B類電商設計最基本的話語體系。
于是我們將各業(yè)務主要的目標買家用戶進行聚類整合，得到B類電商8大典型買家角色：
其中屬于零售商環(huán)節(jié)的5個角色包含傳統(tǒng)類淘賣及淘賣的2個典型角色(反向定制、代銷)，另外還有2個渠道補充(社交渠道、線下店)。
這8個典型買家角色的特征也很明顯：
我們先將其B類關鍵行為特征進行梳理羅列，再將類似的特征進行合并后并歸納抽象，根據(jù)出現(xiàn)頻率和典型性重新整理，推導出B類電商買家10大關鍵特征：
十大差異
在此基礎上與C類電商買家進行橫向對比，得到B類&C類電商買家的十大差異。
十大差異在買家體驗鏈路上的分布如下，恰好與2013年麥肯錫商業(yè)洞察專欄提出的B2B客戶決策旅程模型異曲同工。
以上十大差異，純粹以預感而起，加上想象力去多方推敲，有了大概框架再反復以邏輯和數(shù)據(jù)論證。 既不MECE，也未必完全符合規(guī)律，充滿了經(jīng)驗重重的個人見解和課題組集體的靈光一現(xiàn)，但卻是我們心中最具代表性的差異。
在此我僅僅是分享出來，吸引大家關注到B類電商體驗設計，表達自我的一種見解罷了。
B類設計比C類設計更加注重呈現(xiàn)商業(yè)基礎環(huán)境(市場的專業(yè)度、利潤空間、協(xié)作成本、共贏機會、最終收益)。它具備以下特征：
沒有做不出的B類體驗創(chuàng)新，只有不得其法的設計師
每個做B類業(yè)務的設計師都追求B類創(chuàng)新設計，但為什么很多人的創(chuàng)新效果一般呢?因為大多數(shù)設計師把時間花在“方法創(chuàng)新”而不是“認知創(chuàng)新”上。什么意思呢?就是說我們學習的如果僅僅是用來應對具體業(yè)務或場景的創(chuàng)新方法，就是在做方法創(chuàng)新。這種模式下遇到每個新問題，都面臨著方法是否適用。找到適用的沒那么簡單，可能很努力，也只是在外圍打轉。但如果我們學習的是了解創(chuàng)新的思維本質，那我們就是在進行認知創(chuàng)新。這種模式下，很多看上去全新的業(yè)務和場景，不過是新瓶裝舊酒，換了個說法。 先有對創(chuàng)新的基礎認知，再結合方法，B類業(yè)務設計師想做出B類創(chuàng)新設計就很輕松。
下面，我們通過對B類&C類電商買家的十大差異特征進行解讀，幫助設計師找到B類體驗設計創(chuàng)新的基本認知及切入點。由于篇幅所限，我們摘取的僅是團隊創(chuàng)新征程中的一小部分探索案例，僅當拋磚。
差異一：商業(yè)目標驅使，多角色長鏈路
【差異解讀】
用戶在1688平臺上采購批發(fā)貨源的以商業(yè)目的的消耗為主，較少用于個人消費。
商業(yè)目標意味著計劃性、追逐利潤和工作任務性質。
B類電商買家購買時往往以商業(yè)目標(盈利等追逐利潤的方式)為主要驅動力，采購過程會由多角色決策，流程相對較長，同時具備一定計劃性。
相反的，C端消費者購買以消費需求為驅動，交易決策以個人為主，滿足自身要求即可，有時候甚至看心情，具備一定隨機性。
【創(chuàng)新關鍵因素及案例】
Mindset：
理解買家角色的商業(yè)上下文，更好更快完成利潤驅動的工作任務。
關鍵切入點：
1)商業(yè)目標顯性化，激勵交易達成。
針對B類電商買家購買決策由利潤趨動的特點，我們在用戶瀏覽商品詳情時，提供了淘寶零售利潤、零售價格區(qū)間、淘寶銷量及在售淘寶店鋪等可視化數(shù)據(jù)信息，輔助用戶預估采購該商品的商業(yè)利潤并進行銷售預判。
生產加工企業(yè)的采購員進行采購時具備一定計劃性，為了更好的幫助他們完成商業(yè)目標，首先可以允許買家根據(jù)上游的生產訂單的商品設置采購物料清單(BOM)，然后定時將所有采購物料生成采購單，采購單會比對庫存及向上游供應商調貨，如遇到缺貨情況則在平臺自動發(fā)起詢價單，直到需要的物料采購完畢為止，整個過程每一步動作均與采購員手機保持信息同步，讓采購員獲得知情權和控制權。
個性化推薦模塊在電商平臺很常見，相對于C類電商針對類目的推薦，B類電商更多是基于商業(yè)目標的貨品、供應商及服務推薦，有助于形成獨特的商業(yè)生態(tài)。
2)把握多角色間的信息及任務，促進高效協(xié)作。
C類電商買家即使用者，已買到訂單只需從使用者售后的視角進行設計。B類電商買家往往不是使用者，而且由于采購過程多角色的存在，已買到訂單需要根據(jù)不同角色的使用目標進行獨立設計：針對采購人員的再次購買需求、售后人員的訂單管理追蹤需求、對貨人員的對貨核算需求。
剛才提到的B類電商采購流程中涉及的多角色，我們設計了可配置的工作臺，允許對采購流程、角色、權限及子母賬號進行配置，充分滿足企業(yè)多樣化的要求。
采購鏈路中意識到多角色之外，下一步還可以促進各角色之間的即時信息同步。為此，我們在進行1688進貨單的概念設計時，允許用戶將進貨單一鍵生成預購清單，支持圖片、PDF、excel、URL及郵件多種常用格式導出，便于清單信息在所有參與購買決策的角色之間同步，這樣每個角色在決策時都能及時保證接收信息的實時性與一致性，整個決策過程也更加正式。
中大型企業(yè)一般都擁有自己的ERP系統(tǒng)，當這些企業(yè)用戶在我們平臺進行采購時，他們更希望采購決策在自己的體系中運轉，因此我們還希望可以支持雙方平臺打通，將相關的預購清單直接發(fā)到對方的ERP系統(tǒng)中，符合客戶的采購習慣并確保安全性。
差異二：大量
【差異解讀】
買家在1688平臺上單次采購數(shù)量以多件成交為主，僅有較少部分購買件數(shù)為1。同時，1688平臺上的B類用戶人均月采購量接近500，遠大于C類買家。
批發(fā)本身就是B類電商買家采買的關鍵特征，大量體現(xiàn)在數(shù)量多、規(guī)格多、訂單多等方面。C類電商買家購買以單件或少量為主。
【創(chuàng)新關鍵因素及案例】
Mindset：
針對大量操作對象的操作便捷度。
關鍵切入點：
1)交易前促進用戶進行大量購買的決策。
與C類電商標準價格不同，B類電商商品提供的是階梯價，購買數(shù)量越多，價格越低。此外，為了吸引用戶更大批量的下單，B類電商商品會在非促銷場景下重點突出大量購買的優(yōu)惠滿減信息，而C類電商的滿減一般是在促銷場景下湊單時提及。
用戶在搜索結果頁選擇商品時，首先可以讓各商品展示起批價，其次，能夠根據(jù)目標批發(fā)數(shù)量來了解所有商品在對應的階梯價體系下的具體價格，從而為買家節(jié)省了逐個商品核查階梯價的時間。
2)交易中提升大量購買信息輸入的效率。
大批量下單過程中，我們將excel中類似的數(shù)據(jù)表拖放復制的功能移植了過來，幫助用戶利用簡單的拖拽就可以快速復制目標采購數(shù)量，避免的繁瑣的逐個手動輸入。
為了減少用戶在手機端進行數(shù)字錄入操作，我們希望用戶更多通過點擊和拖動方式來完成輸入交互。首先，用戶可以通過數(shù)字步進器一步定位到起批數(shù)量，而不用多次點擊。其次，長按數(shù)字步進器后用戶可以在彈出的數(shù)字標尺中快速定位目標數(shù)量范圍，然后再逐個點擊微調。最后，我們將不同數(shù)量范圍的階梯價格在數(shù)字標尺中進行顯示，用戶在選擇采購數(shù)量時能更直觀方便的進行決策。
3)交易后解決大量訂單管理的難題。
交易后用戶需要處理大批訂單，尤其是批量驗貨過程非常繁瑣。這時候，我們提供紙質驗貨單和數(shù)字驗貨單兩種方式，幫助用戶更快捷的完成大量驗貨任務。用戶可以將紙質驗貨單打印出來，拿到倉庫中逐一檢查后掃碼確認收貨。此外，也可以直接在手機端的列表中逐一核對。更方便的是，用戶甚至可以只用手機掃描貨品上的商品條形碼，系統(tǒng)便能自動與對應的訂單關聯(lián)完成驗貨。
差異三：長期關系為主，復購占比大
【差異解讀】
買家在1688平臺上的交易以老買賣關系為主，新買賣關系所占比例有限。半年內，B類電商買家與每個賣家的平均成交次數(shù)為3次。
B類電商買家相比C類，為了降低購買的不確定性，更注重尋找穩(wěn)定的供應關系;為了減少反復議價成本，追求發(fā)展長期關系。一旦發(fā)現(xiàn)各方面匹配度高，會固定在幾個供應商處購買。
C類電商買家更注重當下消費感受，在短期關系中，個人需求的滿足及購買的商品質量和價格決定了是否成交。即使也有復購現(xiàn)象，也是個人生活消耗品的重復購買，所占比重不大。
【創(chuàng)新關鍵因素及案例】
Mindset：
基于關系的決策、更好的維持關系。
關鍵切入點：
1)關系顯性化提升決策效率。
首先我們可以通過關系指數(shù)來量化買賣雙方的長買賣關系，這樣B類電商買家能夠清楚的認識到當前交易對象與自己的交易履歷，關系越密切的越容易形成繼續(xù)交易。
與C類店鋪收藏是基于喜好和類目的組織方式不同，我們?yōu)锽類收藏夾中的供應商列表增加了一種基于關系的可視化布局，這樣買家可以重點觀察和了解與自己的交易關系處于不同等級的供應商的最新動態(tài)。
2)縮短復購路徑，避免重復工作。
既然B類電商用戶普遍存在復購行為，我們不僅將復購工具布點在已買到訂單、首頁工具條等關鍵路徑上，而且根據(jù)貨品與供應商維度對復購工具形態(tài)做了分類定義，同時抽取買家周期性復購的商品組成訂單，在下個復購周期前自動推送給買家，降低買家重復操作成本。
差異四：行業(yè)規(guī)則、參數(shù)化、專業(yè)化
【差異解讀】
買家在1688平臺最看重的商品信息中，除了質量、價格及服務能力之外，對商品的規(guī)格齊全、參數(shù)清晰也有很高要求。
基于特定的行業(yè)屬性，B類電商買家挑選商品時，較多通過各項參數(shù)指標與專業(yè)信息來判斷商品是否符合要求。尤其是生產加工企業(yè)的采購員，對于目標商品的具體參數(shù)和性能方面有嚴格的要求，通常有專業(yè)的表單和系統(tǒng)進行錄入與核對，避免購買后不符合生產加工要求。
雖然C類電商買家也會注意商品的尺寸顏色型號等參數(shù)，但行業(yè)屬性偏弱，可協(xié)調變化的空間也比B類電商買家大，主要滿足個人偏好，對專業(yè)性的要求略低。
【創(chuàng)新關鍵因素及案例】
Mindset：
可視化的規(guī)則、參數(shù)、信息識別。
關鍵切入點：
1)行業(yè)規(guī)則的符號化表達，幫助用戶快速理解。
為了方便用戶對服裝行業(yè)規(guī)則有更直觀的認識，我們在橙標項目中將原本相對專業(yè)且晦澀的行業(yè)質檢標準進行了符號化表達，以圖形標識建立用戶對行業(yè)規(guī)則和標準的直觀認識。
2)運用表格、清單等結構化表現(xiàn)形式，有助于關鍵參數(shù)對比。
在搜索結果頁面，與C端強調圖片價格對比不同，B端通過參數(shù)對比表格幫助用戶比對商品指標。
差異五：低風險訴求及相應的服務能力偏好
【差異解讀】
B類電商買家比C類電商買家更注重供應商和平臺的服務能力。
B類電商買家較多由中小企業(yè)商家構成，具有啟動資金少、低成本要求高、庫存風險大的特點，特別是代銷用戶和入門級微商，尤其看重交易風險的控制，畢竟一旦選錯一批貨就可能形成血本無歸、生意失敗的局面。相應的，B類電商買家對供應商和平臺的服務能力有一定要求，希望通過這些服務及保障能夠幫助他們降低風險。
C類電商買家即使在一次交易發(fā)現(xiàn)未能如愿，也較多是個人損失，對大盤和整體發(fā)展影響有限。
【創(chuàng)新關鍵因素及案例】
Mindset：
風險點的服務設計覆蓋。
關鍵切入點：
1)結合數(shù)據(jù)做出綜合性的風控模型，通過多方綜合評估，把風險盡可能降低。
提供驗廠報告，幫助用戶更好的了解供應商資質，有利于交易達成。
2)平臺聯(lián)合供應商提供多樣化保險服務，降低買家經(jīng)營成本。
1688平臺提供一件代銷、免費拿樣、分賬代銷等低風險交易服務，讓買家可以低成本的進行經(jīng)營嘗試。
3)平臺提供購買指南，減少買家經(jīng)營風險。
4)提升產品容錯能力，避免誤操作。
差異六：注重商業(yè)隱私
【差異解讀】
類淘賣用戶存在使用大小號情況。另一方面，商業(yè)機密涉及到的一個集體，一旦泄露，可能會帶來無法估計的利益損失或者名譽損失。因此，B類電商買家注重商業(yè)隱私的保護，避免在商業(yè)競爭中處于下風。
C類電商買家雖然注重個人隱私，但對于購買的商品及商家不存在刻意保護的意圖，反而很樂意分享出去，拉朋友一起參與消費。
【創(chuàng)新關鍵因素及案例】
Mindset：
隱私保護并確保商業(yè)利益。
關鍵切入點：
1)對價格進行隱私保護 。
在市場既展示普通價格，也讓用戶知曉有特權價及私密價，通過獨特的報價體系展示交易條件的種種獨特性。
2)對商品信息進行隱私保護。
通過拉簾款等互動操作形式，匹配線下檔口市場的私密款式查看場景，建立起B(yǎng)類買家線下線上的心智映射。
3)對源頭信息進行隱私保護。
進口業(yè)務中有2種溯源碼：包裹碼和商品碼，前者用來確保包裹來自1688平臺(有品質背書)，后者用來確保商品來自海外源頭廠家。B類買家收到包裹后先由商品碼了解商品品質等源頭信息，再通過包裹碼確認商品來自1688平臺，然后對包裹碼進行“閱后即焚”，避免C端消費者知道商品是1688平臺進貨。C端消費者收到貨后只能看到商品碼，同樣是掃碼了解商品品質等源頭信息。
差異七：詢價、競價及招標
【差異解讀】
詢價作為一個基礎功能，在1688網(wǎng)站上有一定的使用比例。
B類電商業(yè)務價格存在的不透明的特點，買家采購量不同、付款方式不同、提貨地點及方式不同都會造成價格不一樣。其次價格作為企業(yè)的核心商業(yè)機密，完全知曉有門檻。因此，B類電商買家更習慣以詢價，甚至競價和招標的方式來獲得供應商的報價，而不是像C類電商買家一樣接受一個通用的標準價格。
【創(chuàng)新關鍵因素及案例】
Mindset：
基于關系建立的專業(yè)尋源工具設計。
關鍵切入點：
1)降低用戶對專業(yè)尋源工具的使用門檻，引導用戶對尋源需求進行清晰、準確的表述。
2)提供特定工作場景下的決策信息便利。
與滬牌拍賣類似，用戶在競價時需要一個集中專注的工作臺場景，避免受到外部其它干擾，因此我們將競價模式優(yōu)化為沉浸式體驗，方便用戶聽取每一個報價并即時確認最優(yōu)方案。
差異八：定制
【差異解讀】
1688網(wǎng)站上的貨源有一部分被用作加工定制。傳統(tǒng)供應鏈讓終端消費者只能被動的接受上游生產的標準化商品，定制成為一種奢侈的夢想。隨著柔性供應鏈的興起，多款多批次小批量的C2B/C2M定制成為可能，下游消費者先做精準設計定制，上游廠商進行精益化生產，小批量下單試銷，如有爆款則快速分批翻單。此時，定制逐漸成為一種必然需求，讓B類電商買家有能力從供應鏈下游形成反向定制，減少無效和低端供給。而C類電商買家較多進行標準化商品交易，量少的私人定制因成本較高形成較高門檻。
【創(chuàng)新關鍵因素及案例】
Mindset：
需求精準匹配撮合定制達成。
關鍵切入點：
1)降低定制需求錄入成本。
在淘工廠業(yè)務中發(fā)布服裝加工定制需求時，既可以上傳設計稿也可以上傳樣衣圖片。允許用戶勾選設計稿中的定制關鍵細節(jié)，后臺進行面料及圖案的自動匹配，或者通過對樣圖的識別自動尋找相同款，極大的降低了用戶定制需求的錄入成本。
2)可視化定制成本及質量，提升定制匹配率。
在展示定制廠家提供的加工樣衣時，通過對其成本的拆解、加工工藝甚至生產加工流程的說明，幫助定制買家進行加工需求決策。
差異九：尾款、賬期等資金盤活方式
【差異解讀】
B類電商買家比起C類電商買家更傾向于使用分階段付款。實際上，尾款、賬期及信用交易等金融方式在B類電商交易過程中非常普遍。商業(yè)上，toB就是選擇提升自己的資金周轉率來實現(xiàn)規(guī)模化盈利，toC則是選擇提高利潤率來實現(xiàn)盈利。
【創(chuàng)新關鍵因素及案例】
Mindset：
資金需求拉動和供給推動。
關鍵切入點：
1)提供買家需要的金融方式。
2)聯(lián)合商家提供多樣化的金融方案。
差異十：可預見的發(fā)展軌跡
【差異解讀】
企業(yè)發(fā)展有生存期、發(fā)展期和成熟期三個階段，在1688平臺上典型的發(fā)展軌跡如圖中所示。同時，買家用戶在1688與淘寶上的活躍曲線有明顯差異，隨著時間增長，買家在1688上會逐漸變得不活躍，而在淘寶上則持續(xù)穩(wěn)定在較高的活躍度。
我們發(fā)現(xiàn)，1688平臺的買家無論是滿意度還是忠誠度，都會隨著時間的推移，呈正態(tài)分布趨勢。
B類電商買家對平臺的依賴作用及發(fā)展趨勢相對穩(wěn)定，都會在高速發(fā)展過后逐步離開平臺，依賴自由規(guī)模、長期關系以及成熟生態(tài)自力更生。而C類電商買家則情況各異，既可能跟B類電商買家一樣離開平臺自謀生路，開辟新戰(zhàn)場，又可能持續(xù)依賴平臺，長期持續(xù)在平臺上活動。
【創(chuàng)新關鍵因素及案例】
Mindset：
鼓勵成長、以退為進。
關鍵切入點：
1)使用漸進式激勵幫助買家成長。
對于初中高級微商的不同成長發(fā)展訴求，平臺提供了量身定制的服務，充分滿足用戶所需。當用戶的發(fā)展方向和趨勢不夠明朗時，平臺通過數(shù)據(jù)走勢預測和成長等級目標引導，幫助用戶明確后續(xù)任務，并提供力所能及的商品、貨源及服務。
2)對成熟期商家提供系統(tǒng)對接能力。
發(fā)展壯大的企業(yè)具備獨立的系統(tǒng)閉環(huán)和工具環(huán)境，為了更好的適應他們的習慣并保護對方生態(tài)的正常運轉，通過系統(tǒng)對接部署能夠充分降低用戶遷徙成本，滿足多樣化的系統(tǒng)需求。
B類與C類電商買家的差異本質在于行為動機的不同，B類電商買家的購買行為是為了完成銷售，是產生價值和傳遞價值的過程，而C類電商買家的購買行為是為了消費，是消耗價值的過程。
看似簡單抽象的供應鏈模型，竟是當代商業(yè)價值交換的核心邏輯。
回歸體驗設計方面，生產和傳遞價值更多依賴商業(yè)利益的實現(xiàn)，因此B類電商的體驗發(fā)力點聚焦在業(yè)務模式、產品功能和信息架構等上層設計上，這樣才能更好的滿足企業(yè)戰(zhàn)略，構建價值體系，提升供應鏈生態(tài)體驗。而消耗價值主要依賴終端用戶消費體驗的滿足，C類電商的體驗發(fā)力點則聚焦在更好的產品視覺、交互體驗上，這樣才能刺激消費，完成價值消耗。
B類體驗設計理性為主，C類體驗設計感性更佳。
Takeaways
不同于C類電商體驗設計服務于個人體現(xiàn)單體價值，B類電商體驗設計的核心在于優(yōu)化產業(yè)供應鏈，以降低成本、提升效率為初衷服務供應鏈路群體，促進協(xié)同，體現(xiàn)增值價值。因此在進行B類電商體驗設計創(chuàng)新時，我們需要緊緊抓住以下一個定位兩點要訣：
為了為了別人的人。
1)更好的幫助用戶降低經(jīng)營成本，增加企業(yè)收入
2)更好的在業(yè)務鏈路上促進用戶協(xié)同，提升工作效率
所謂如何在新零售格局下更好的進行B類體驗設計創(chuàng)新，我不認為應該立即撲倒創(chuàng)新方法中去，而是堅持用戶價值導向的理念，從源頭進行認知的革新。
本文僅僅是我以及課題組設計師對B類電商買家用戶的基礎認知，希望能幫助B類業(yè)務設計師深入了解B類設計創(chuàng)新思維本質，從而真正的進行大膽創(chuàng)新。
附：
B類&C類電商買家十大差異圖解
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